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Los Habitantes de Kewlona Entradas

Prudencia en el análisis de datos y en la elaboración de proyecciones

Hoy quiero hablar de la prudencia en el análisis de datos a la hora de realizar proyecciones de ventas en una startup, valorar mercados y, en definitiva, hacer cualquier tipo de estimación.

Hacía tiempo que tenía en mente escribir esta nota pero la falta de tiempo me ha tenido algo alejado del teclado (salvo una excepción para Xataka).

Seguramente, esto de la prudencia en el análisis de datos pueda parecer una obviedad y alguien podría pensar que para este tipo de cosas se plantean siempre análisis del tipo “optimista/normal/pesimista” con tres estimaciones y datos. Sin embargo, cualquier análisis parte de unos cimientos básicos: la fiabilidad de los datos y no es algo que siempre cuestionemos.

Se suele decir que “el papel lo aguanta todo”, una expresión que aplica mucho al Excel donde extender los cálculos es muy sencillo y, al final, la interpretación a los números la tenemos que aportar nosotros.

El Excel solamente nos ofrece la información que le hemos indicado que debe procesar; es decir, está realizando cálculos en base a unos datos que le hemos facilitado (ni más, ni menos). Por tanto, que un Excel indique que nuestro break even point será en 14 meses no significa que vaya a ser real puesto que dependerá de los datos que tomamos como base y, evidentemente, otros factores (mercado, marketing, respuesta de los clientes ante nuestra propuesta de valor, etc.)

startup financing cycle - prudencia en el análisis de datos

Prudencia en el análisis de datos: cuestionando la fiabilidad

¿Y cuáles son los datos de base que hay que tomar? Esta es una buena pregunta pero su respuesta no es sencilla: partir de datos fiables. Dicho así, parece que no estamos diciendo mucho pero todo esto viene de uno de los primeros casos que me mandaron en el máster: “Rick’s Café Americain” de IESE.

El caso gira alrededor de una persona que quiere montar una cafetería aunque, eso sí, sin experiencia en el sector. Lo curioso es que, para no tener experiencia, diseña el modelo de funcionamiento de la cafetería con los precios de los productos y las estimaciones de cafés servidos en “horas punta” y en “horas valle”; básicamente, todo lo que uno necesita para montar un buen Excel y calcular dónde está el break even point y si el negocio vale la pena.

¿El gran problema? (y la cura de humildad de este caso) Antes de meter todo en un Excel y hacer cálculos falta un paso previo: cuestionarse la procedencia y fiabilidad de los datos a usar.

data nyc media lab - prudencia en análisis de datos

Aunque una cafetería ande alejada de una startup tecnológica, este punto de partida es común (y el error también se comete mucho). Ponemos datos en un Excel sin plantearnos si son datos fiables o son “estimaciones alegres” que estamos haciendo sin demasiado rigor.

Un análisis que parte de datos no fiables, al final, nos va a ofrecer conclusiones erróneas y nos va a encaminar a decisiones o líneas de actuación irreales.

¿Y entonces qué datos deberíamos usar? Antes de ponernos a hacer operaciones con un Excel, debemos ser prudentes y analizar qué datos vamos a usar: ¿son estimaciones?, ¿quién es la fuente de los datos?, ¿tenemos alguna manera de reducir la incertidumbre o contrastar los datos con una fuente fiable o solvente?, ¿en nuestro equipo contamos con alguien que tenga experiencia en el sector al que nos estamos dirigiendo?…

Podemos tomar como referencia estudios sectoriales, estudiar a la competencia y, por supuesto, hablar con nuestros clientes potenciales; todo este trabajo de análisis previo nos ayudará a realizar proyecciones mucho más sólidas.

Evidentemente, cuanto mayor sea el grado de conocimiento de nuestro equipo (qué somos capaces de hacer y en cuánto tiempo), más fiable serán nuestras estimaciones de capacidad de producción o de cumplimiento de plazos.

Al final, cuando nos marcamos objetivos de facturación o estimamos el break even point, lo que nos importa es que los planes sean realizables y, por tanto, seamos capaces de alcanzarlos.

Si hacemos planificaciones que tienen más ciencia-ficción que Star Wars, vamos a generar desconfianza en nuestros socios e inversores y, lo peor de todo, vamos a generar frustración en nuestro equipo (y esto es peligroso porque “atravesar el Valle de la Muerte” no es nada fácil).

analisis de datos - prudencia en el análisis de datos

¿Vale la pena planificar a 5 años vista?

Sin ánimo de abrir la “Caja de Pandora”, la prudencia en el análisis de datos, sin duda, me lleva a hablar de las proyecciones a futuro. Extender celdas en Excel es muy sencillo, tanto, que con un par de fórmulas, podemos llegar a hacer estimaciones a 3 o a 5 años.

¿Tiene sentido una proyección a 5 años cuando nuestra startup aún no ha facturado? El sentido común tiende a decir que no; una proyección de ese tipo es más ciencia-ficción que otra cosa.

¿Por qué? La razón es la misma que hemos comentado antes, la incertidumbre de los datos; si no hemos facturado, no hemos validado nuestro modelo de negocio y, por tanto, nuestros datos no dejan de ser estimaciones con poca solidez.

Sin haber facturado, las proyecciones que excedan del primer y segundo año, rara vez van a ofrecer una información útil con la que tomar decisiones (y los inversores, cuando analizan una empresa, tienen que tomar una decisión: invertir o no invertir).

Desde la perspectiva de la startup, un análisis fundamentado puede arrojar unas proyecciones que marquen la hoja de ruta o trabajo de la compañía para ese primer año de andadura.

Si el análisis fue riguroso y con datos fundamentados, no debería existir mucha discrepancia entre los resultados obtenidos y los planificados; si el análisis fue vago, los objetivos servirán para escribirlos en un plan de negocio que, seguramente, no seamos capaces de cumplir.

what is the problem - prudencia en el análisis de datos

En resumen

La prudencia en el análisis de datos nos lleva al cuestionamiento de los datos que utilizamos para nuestros análisis y proyecciones y, de esta forma, evitar el “autoengaño” con datos que no son de utilidad a la hora de tomar decisiones.

Cuidado con el Excel, es un buen compañero de trabajo pero también nos puede llevar por el mal camino si nos dejamos llevar por los números y no somos rigurosos con las interpretaciones que damos a los resultados que estamos obteniendo.

El papel lo aguanta todo, el Excel también.

Imágenes: Chris Guillebeau (Flickr), NYC Media Lab (Flickr), Peter Renshaw (FLickr) y Adam Berk (Flickr)

Cómo hacer un buen pitch: algunas ideas y consejos

Uno de los conceptos de los que más se suele hablar dentro de las aceleradoras y, en general, en el mundo de las startups es el elevator pitch (el famoso “discurso del ascensor”) y, por supuesto, uno de los temas típicos a tratar es cómo hacer un buen pitch.

El término de elevator pitch fue acuñado por Philip B. Crosby en 1980 y no es más que orientar tu discurso para que en un tiempo corto (2 minutos, lo que tardaría un ascensor en subir) seas capaz de captar la atención de tu interlocutor y persuadirle como para que, al final de la conversación, tenga ganas de saber más y te emplace a una reunión más larga en la que hablar en profundidad de tu proyecto.

Uno de los problemas que más se detectan en el sector de las startups es que, al final, parece que todo se reduce a hacer un buen pitch (dejando a un lado un buen producto o una buena estrategia de comercialización).

Para empezar, el elevator pitch es un medio para captar la atención de inversores, clientes o socios (de ahí la importancia de adaptar nuestro mensaje a la persona que tenemos delante), por tanto, captaremos mejor la atención si tenemos cosas que contar: métricas, facturación, etc.

¿Cómo hacer un buen pitch? Responde a preguntas básicas

Parece una obviedad pero para hacer un buen pitch tenemos que ser capaces de mostrar qué hacemos, qué problemas resolvemos (problemas reales que tengan nuestros clientes) y quiénes somos (y que además somos capaces de hacer lo que estamos prometiendo).

¿A quién va dirigido tu producto?, ¿qué necesidad vas a satisfacer con tu idea de negocio?, ¿cómo la vas a satisfacer?, ¿quiénes somos?…

El objetivo de un pitch no es, en primera instancia, obtener financiación. El objetivo real es conseguir una reunión o un encuentro posterior en el que tratar en profundidad nuestro proyecto. Por consiguiente, hablar del plan de negocio, funcionalidades, contar historias que buscan ilustrar nuestro producto (story telling) inducen ruido y no son producentes en un pitch informal (encuentro con un inversor en el pasillo de un evento).

En este tipo de casos, hay que ir a lo importante y poner al principio de nuestro mensaje lo que pueda tener más peso o sea diferencial. Hay evitar la saturación con datos, ser capaces de sintetizar (indicar qué hacemos en una sola frase), usar un lenguaje claro (no todos los inversores son ingenieros o programadores) y si tenemos buenas métricas, es importante usarlas para demostrar lo que estamos haciendo.

Es fundamental que seamos capaces de posicionar nuestro negocio en el mercado (cómo es su market fit) y las posibilidades que tiene éste, de esta forma podremos mostrarle al inversor la oportunidad que hemos encontrado y que, realmente, sabemos por dónde nos movemos (y tenemos bien estudiada a la competencia porque, sin duda alguna, competidores siempre vamos a tener y, como dice un inversor que conozco, “si no hay competidores, entonces es que no hay mercado”).

Algunas ideas y consejos para hacer un buen pitch

Particularmente, creo que tenemos que tener claras dos cosas a la hora de preparar o plantear un pitch.

Por un lado, hay que ser consciente en qué ambiente nos vamos a mover; dicho de otra forma, no es lo mismo preparar un pitch en condiciones ideales (escenario, pantalla para proyectar diapositivas, foro de inversión pautado, etc) que para contactar con alguien en el pasillo de un evento (donde tendremos que ser mucho más directos y eliminar todos los componentes de “adorno”: presentación, story telling, teatro, etc.).

Si estás subido ante un escenario, ya sea en un foro de inversión o en una sesión para presentar productos, la presentación puede jugar a tu favor y, quizás, presentaciones como la de Elon Musk pueden ser una buena referencia:

¿Por qué he puesto esta presentación? La referencia es de Andy Raskin, una persona que trabaja en San Francisco, precisamente, preparando a emprendedores y empresarios a hacer buenas presentaciones en público.

El pitch de Elon Musk recoge algunos factores interesantes que no hay que olvidar en una buena presentación: competencia, momento (oportunidad), barreras de entrada (y cómo superarlas) y las métricas y tracción que sustentan que eres capaz de cumplir lo que estás prometiendo.

El problema lo tienes, evidentemente, cuando solo preparas el pitch al estilo de Elon Musk y lo usas tanto en un escenario como cuando te pones a hablar con alguien en el cóctel con el que finaliza un evento. Dicho de otra forma, pasamos de hacer un buen pitch a espantar a los inversores por lanzarles un discurso enlatado.

elevator pitch dilbert - cómo hacer un buen pitch

En este tipo de situaciones, que son más parecidas a la situación del ascensor, uno tiene que ser más directo e ir al grano. Aquí buscamos llamar la atención y no aburrir al que nos escucha; hay que evitar andarse por las ramas y contar las cosas como son, básicamente, de la misma forma en la que se la contaríamos a un amigo nuestro tomando algo.

Para este tipo de situaciones, Pilo Martín, uno de nuestros mentores en El Cubo (y que se ocupa precisamente de ayudar a las startups con sus pitches), suele resumir el estilo en una frase muy interesante:

“Habla como si le contases tu proyecto a un amigo pero estando tu madre delante”

¿Y esto qué quiere decir? Hablar con confianza y de manera clara pero, eso sí, usando un lenguaje correcto y evitando palabras soeces (por eso lo de hablar como si tu madre estuviese delante).

Luis Martín Cabiedes, inversor profesional, también comentaba algo parecido en una entrevista para la cadena SER:

“Yo ya he visto muchos elevator pitch, y me dan tics cada vez que tengo que ver otro. Hay veces que un emprendedor te suelta un elevator pitch que te pone de los nervios, y luego se encuentra a un amigo de toda la vida por la calle que le pregunta “¿en qué estás?” y le cuenta el elevator pitch perfecto. Ése es el elevator pitch que yo quiero, el de la cerveza. Que me cuentes quién eres y en qué estás, sencillamente”.

De hecho, en su libro “¿Tienes Una Startup? Todas Las Claves Para Conseguir Financiación”, dedica un capítulo entero (muy recomendable) al show business del elevator pitch y los foros de inversión así como las cosas que espera un inversor y que, realmente, les llama la atención en un pitch (además de contar anécdotas como la de los emprendedores que le persiguen al baño en los eventos y no le dejan hacer sus necesidades fisiológicas).

Hay que ser naturales a la hora de contar nuestro proyecto, evitando los discursos aprendidos de memoria que tienen una entonación plana y que suenan artificiales. Hablar de nuestro proyecto debe mostrarnos entusiasmados (sin exagerar y sin abusar de la teatralidad), con firmeza en el discurso y demostrando que nos creemos lo que estamos contando.

cómo hacer un buen pitch

Yo diría que hay que evitar los tópicos, al fin y al cabo, somos empresarios y tenemos una empresa. Es importante huir del discurso del “pobrecito emprendedor”, del “pobrecito emprendedor xxxx” (con xxxx = alguna región de la geografía) y de parafrasear a los grandes oradores (“yo tuve un sueño y lo he hecho realidad”); los inversores están ya curados de espanto y tienen un detector especial que les hace sonar una alarma cuando se encuentran con alguien que les está vendiendo humo.

Si captamos la atención de nuestro interlocutor, seguramente, nos lancen alguna pregunta. Hay que responder con firmeza y no andarse por las ramas, además, es importante no mentir porque, seguramente, nos terminarán cazando y eso será contraproducente para nuestra empresa.

¿Cuál es el secreto de hacer un buen pitch? El buen pitch es el que es capaz de mostrar lo que hacemos de manera que se nos entienda y capte la atención del que nos escucha. Dicho así, suena muy ambiguo pero creo que hay una cosa que no falla: negocio, métricas y tracción.

Imágenes: Ron Mader (Flickr), Trackur e iNNoVaNDiS (Flickr)

Reorganizando la agenda

Hacía tiempo que no escribía en el blog; básicamente, desde que empezamos este año 2016. Debo reconocer que ganas no me han faltado pero sí que me ha faltado tiempo para sentarme delante de esta “hoja en blanco virtual” y plasmar algunas de las ideas que me rondan por la cabeza.

El año nuevo me ha traído algunos cambios que me han obligado a reorganizar un poco la agenda y, por tanto, a planificar mejor la distribución de tareas a lo largo del día. Para empezar, he dado un paso que llevaba tiempo pensando; un paso que encajaba bien con mi trayectoria profesional y que creo que, además, puede aportarme mucho a mi actividad actual.

Desde finales de enero he comenzado a cursar un programa Executive MBA, es decir, un master en administración de empresas. Concretamente, estoy cursando el programa del Instituto Internacional San Telmo, un programa exigente y de larga tradición en Sevilla (además de ser bastante reconocido) que gira alrededor del “método del caso” (al igual que, por ejemplo, se hace en IESE).

Una foto publicada por Juan J. Velasco (@jjvr81) el

También he comenzado una nueva andadura profesional en el ámbito editorial, es decir, en mi faceta bloguera. Estoy colaborando con los amigos de Weblogs S.L., concretamente, con Xataka. Evidentemente, mi agenda actual no me permite ser editor a tiempo completo pero sí que puedo colaborar de manera algo más sostenida con artículos algo más elaborados.

El arranque no ha podido ser mejor, una colaboración en un longform para LG, donde me hice cargo de los contenidos vinculados a la historia de la tecnología de la televisión, y un artículo sobre el reconocimiento de voz y otras tecnologías para reconocer personas.

Siguiendo un poco con el resto de actividades, sin duda alguna, enero ha sido bastante intenso (al igual que lo ha sido febrero). El trabajo en Andalucía Open Future y El Cubo no cesa, hay buenas startups y estamos trabajando con ellas para que puedan crecer más rápido y salir al mercado con excelentes propuestas de valor.

Una foto publicada por Juan J. Velasco (@jjvr81) el

También he andado metido en la organización de algún que otro evento: la edición de Andalucía del Venture Network de IE y Banco Sabadell, los eventos celebrados en Sevilla dentro del ámbito de la Startup Europe Week o, recientemente, la vuelta de Betabeers Sevilla (que ahora tendrá El Cubo como nueva sede para el encuentro de los desarrolladores de la ciudad).

Una foto publicada por Juan J. Velasco (@jjvr81) el

Siendo febrero, no podía faltar Barcelona y, por tanto, el Mobile World Congress y el 4YFN; las dos grandes citas para el sector de la tecnología y las startups donde uno puede disfrutar de lo últimos productos del sector y, lo más importante, hacer buen networking estableciendo buenos contactos y volviendo a ver a gente interesante.

Particularmente, ha sido una estancia muy intensa pero creo que ha sido una buena base para establecer buenos contactos para Andalucía Open Future. Además, siempre está bien volverse a ver con gente como Jaime Novoa, Analía Plaza, Javier Garay o Rufo de la Rosa y desvirtualizar a gente como Javier Megías, María Echavarri o Danny Prol.

Una foto publicada por Juan J. Velasco (@jjvr81) el

Decía antes que enero había sido un mes intenso, de hecho, también me llevó a Barcelona durante un par de días. Concretamente, estuve en Universitas Telefónica, el centro de formación que tiene Telefónica para sus directivos en la provincia de Barcelona. Allí asistí a un seminario que Wayra organizó para sus startups y que giró alrededor de dos áreas extremadamente importantes: comunicación (y relaciones con los medios de comunicación) y cap table (y negociación con inversores).

El seminario de comunicación corrió a cargo de Carme Chaparro y el día de cap table e inversores pasamos por las manos de Blair McLaren de Active VP, Helena Torras de Pao Capital y despachos como Rousand Costas Duran, Cuatrecasas o Roca Junyent (en breve publicaré algo sobre este seminario que espero pueda ser de utilidad para todos).

Y bueno, poco más que contar, me rondan por la cabeza algunas ideas de artículos que, poco a poco, iré publicando por aquí junto a alguna que otra nota breve.

Volvemos a la acción (aunque, eso sí, cada vez más pendiente de lo que va indicando Google Calendar y Google Now).

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