Cualquier producto o servicio que encontramos en el mercado, normalmente, materializa la solución a un problema determinado.
Evidentemente, un buen negocio es aquel que es capaz de presentar una solución a un problema identificado que ofrece una propuesta de valor diferencial y lleva aparejado un modelo de negocio rentable, sostenible en el tiempo, replicable y, en el caso de una startup, se espera que sea escalable.
¿Qué es la solución a un problema?
Dicho de otra forma, un negocio resuelve problemas que tienen sus clientes o sus usuarios:
- Problemas que hasta ahora no están bien resueltos
- Problemas nuevos que hasta ahora nadie ha cubierto
- Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles…
Aunque todo esto parezca básico, no siempre encontramos startups que identifican problemas y plantean soluciones a los mismos. ¿En serio? ¿Empresas que no tienen claro qué problema resuelven? Pues sí, aunque pueda parecer paradójico o imposible, es algo que desgraciadamente ocurre.
Solución busca problema. Razón aquí
¿Qué fue antes? ¿El huevo o la gallina? En nuestro caso, ¿qué va primero? ¿el problema o la solución? Lo normal, es identificar un problema que puede plantear una oportunidad de negocio. Es decir, identificamos un problema que tiene un número interesante de personas o empresas y que, además, estarían dispuestos a pagar por su solución.
Acabamos de poner sobre la mesa tres factores clave: cliente, tamaño del mercado y precio. El cliente es clave porque un negocio no se plantea para construir un producto que nos gusta solamente a nosotros, tiene que estar diseñado pensando en lo que quiere y necesita el usuario.
Esta lógica, que está relacionada con el market-fit y que debería ser la guía de cualquier negocio, suele dejarse de lado cuando se padece de “productitis aguda”.
¿Qué es eso de la productitis aguda? Podríamos considerarla la enfermedad de muchas startups; compañías que plantean un producto (o un servicio), simplemente, porque se les ha ocurrido la idea. Es decir, tienen el producto claro, las funcionalidades que tiene (o tendrá), están enamorados de su idea y, sin embargo, no tienen ni la más mínima idea de qué problema resuelven o quién lo necesita.
Básicamente, es “empezar la casa por el tejado”. Se tiende a construir algo que nadie quiere o necesita y se dedica mucho tiempo y esfuerzo en intentar colocarlo en el mercado. En cierta medida, es cometer los errores que señalaba Eric Ries en el libro de Lean Startup porque haces algo que luego nadie quiere.
La productitis aguda puede ser mortal para una startup. Hace que inviertas tiempo en el desarrollo de un producto que, quizás, nadie quiera. También hace que tengas que dedicar mucho tiempo a “chocarte con la realidad del mercado”.
Y, por supuesto, provocará pivotajes que, quizás, no puedas encarar porque te hayas quedado sin fondos o, directamente, tu equipo esté quemado.
¿Cómo identificar un problema?
Debo reconocer que me dan mucho miedo las startups que tienen una solución y necesitan buscar un problema a resolver. Es complicado llegar a buen puerto con este contexto.
Sin embargo, es algo que encuentro mucho.
Ideas que se implementan sin tener claro para qué sirven, qué valor aportan a los clientes o qué modelo de negocio vamos a desarrollar. La diferencia entre una solución y una ocurrencia es que la ocurrencia es un invento que no soluciona el problema de una mayoría.
Hace tres semanas, les hablaba de estas cosas a unos niños de entre 10 y 14 años.
Estaban en un campamento de verano e iban a desarrollar un proyecto de puesta en marcha de un negocio. Se sorprendieron mucho que existiesen empresas sin un rumbo claro. Es decir, que no sabían qué problemas resolvían (no era algo que les pareciese lógico).
Con la idea de ayudarles a detectar oportunidades (y problemas), les hablé de Design Thinking como metodología en la que se podían apoyar para analizar su entorno, detectar problemas a resolver y empezar a plantear soluciones de manera colaborativa.
¿Por qué Design Thinking? Me parece que es un buen pilar en el que apoyarnos para arrancar. Analizar nuestro entorno, empatizar con los usuarios, descubrir qué problemas tienen, aprender de los usuarios, plantear posibles soluciones, prototipar y experimentar…
Básicamente, lo mismo que debería hacer una startup.
Imágenes: Paloma Baytelman (Flickr), Design Thinking en Español y Adam Berk (Flickr)
[…] De manera intuitiva, la propuesta de valor de una empresa define qué es lo que le aportamos a nuestro cliente y, por tanto, de qué manera estamos resolviendo el problema que hemos detectado que tiene (sí, una startup viene a resolver problemas y no al revés). […]
[…] El problema es el trigger clave porque implica una necesidad; las “ideas” (tal y como comenté en mi charla en el programa Sputnik) no son la clave porque no siempre entrañan un análisis de las necesidades del mercado y, por supuesto, tampoco van a ser exitosas las compañías que arrancan con una solución y luego buscan el problema que están resolviendo. […]
[…] No es la primera vez que hablo de la “productitis”, es una enfermedad que ocurre en compañías que tienen una solución que busca qué problema resuelve y a quién o, lo que es lo mismo, “soluciones en busca de problemas”. […]
[…] el product-market fit no se trata de encajar un producto en un mercado; es decir, no partimos de una solución que busca resolver un problema y necesita encontrar el segmento de clientes […]