Hiciste los deberes y no regalaste el piloto porque las cosas gratis no se valoran. Cobraste seis mil euros, pasaste por el proceso de compras de tu cliente y conseguiste un champion (patrocinador interno que defiende tu producto dentro de la organización) con cargo que ayudó a acelerar el proceso.…
Llevas cuatro meses mirando la misma hoja de cálculo: tienes 22 clientes de pago, ninguna baja desde marzo y una retención mensual que ha subido del 88% al 94% sin que hayáis tocado el producto. Antes de descorchar la botella de champán conviene saber que esa mejora puede haber ocurrido…
El 20 de abril de 2026, hace poco menos de 4 meses, GitHub dejó de vender Copilot. Pausó las altas de los planes Pro, Pro+ y el de estudiantes y dejó abierto el único plan que seguía admitiendo clientes nuevos: el gratuito. En un esquema freemium, el plan free se…
Pensemos en una startup que lleva ya cuarenta entrevistas con su ICP. La hoja de cálculo tiene ya cuarenta filas, con su columna de dolor detectado, su columna de disposición a pagar y su código de colores para las citas más jugosas… Sin embargo, el producto sigue sin existir porque…
Imagina que mañana por la mañana un competidor amanece con una copia exacta de tu producto. Las mismas funcionalidades, la misma interfaz, cero deuda técnica heredada y la mitad de tu precio. ¿Qué te queda el lunes cuando han destrozado por completo tu foso defensivo, ese moat en el que…
Hay una frase que se dice en las reuniones comerciales de casi cualquier SaaS y que no enciende ninguna alarma: «Este cliente no firma si no le metemos esta funcionalidad. Tranquilo, la activamos solo para ellos.» Detrás de esa tranquilidad hay una hipoteca que se paga en dos monedas: deuda…
