Cuando se pone en marcha un negocio, normalmente, se suele hablar del plan de empresa o plan de negocio como uno de los documentos esenciales a desarrollar.
Sin embargo, en una startup el plan de negocio suele ser un documento que genera sus controversias porque, en cierta medida, ofrece una “visión estática” de algo que está en proceso de validación y, seguramente, sujeto a cambios y pivotes.
En estos casi 5 años que llevo trabajando con startups de manera directa, el plan de negocio siempre nos genera debates bastante interesantes y que nos llevan a reflexionar mucho:
- ¿Cuándo es el momento adecuado para elaborar el plan de negocio en una startup?
- ¿Tiene sentido un plan de negocio en un negocio que está sujeto a cambios?
- ¿Para qué sirve un plan de negocio? ¿Los financiadores realmente se lo leen?
- ¿Qué información se debe plasmar en un plan de negocio?
El plan de negocio es una “hoja de ruta” que marca nuestra estrategia pero también es un documento vivo
El plan de negocio es un documento de síntesis. Permite que todos los socios compartan una misma visión del cliente, lo que se la va a ofrecer y cómo se van a hacer las cosas en la empresa.
Como ya hemos comentado alguna vez al hablar de planes de negocio, el business plan es un documento vivo y que, por tanto, hay que mantener actualizado.
Precisamente, este es el principal motivo por el que creo que no tiene sentido elaborar un plan de negocio nada más arrancar nuestra startup; con los aprendizajes, experimentos y validaciones, estaríamos constantemente modificando el documento y, al final, nos acabaríamos cansando de mantenerlo actualizado.
En el mundo de las aceleradoras y las incubadoras, seguramente, escuches de todo. Plan de negocio sí, plan de negocio jamás y, el punto intermedio (en el que me encuentro) que es: “plan de negocio sí pero cuando tengamos validaciones y un primer MVP en el mercado”.
De hecho, para muchos inversores, el business plan es un documento que demuestra la “visión alineada de los socios con el negocio”.
Dicho de otra forma, los socios se han sentado y han plasmado por escrito en qué consiste el negocio y cómo lo van a gestionar; de hecho, es importante que el plan de negocio venga de los socios y no de una consultora.
Se podrán someter a discusión los números pero, sin el plan de negocio por delante, es complicado evaluar una compañía porque no hay información sobre cómo se va a gestionar el negocio, cuáles son sus necesidades de financiación o en qué van a emplear el dinero.
Para financiadores públicos, como ENISA, el plan de negocio también es importante porque es información base para hacer el análisis de la operación y, al igual que los inversores, necesitan entender cómo se hacen las cosas.
Al final, con este documento se demuestra que los socios de la empresa han realizado validaciones, han dedicado tiempo a unificar su visión y han marcado una hoja de ruta cualitativa (describiendo qué van a hacer y cómo) y también cuantitativa (marcando objetivos de ventas y realizando un estudio financiero del negocio).
Preguntas que debe ser capaz de responder un plan de negocio
¿Y todo esto para qué sirve? ¿Para levantar dinero? Si piensas que elaborar este documento es un trámite para levantar dinero, casi que lo mejor es que te vayas a una consultora pero, sin duda, te estarás perdiendo gran parte de la esencia del ejercicio que supone elaborar tu propio business plan.
¿Por qué es necesario plantear un plan de negocio? En mi opinión, porque permite plasmar las respuestas a las preguntas clave que definen nuestra actividad:
- Problema – Solución (¿qué hacemos y por qué?)
- Segmentos de clientes (¿para quién lo hacemos?)
- Justificación del mercado potencial y la oportunidad de negocio (¿cuánta gente tiene el mismo problema?): ¿Cuánto dinero se mueve en el mercado al que nos dirigimos? ¿Les ahorraré dinero? ¿Cuánto gastan? ¿Qué ineficiencias hay? ¿Mi mercado dónde está? ¿España? ¿Europa? ¿Latinoamérica?
- Plan de operaciones (¿cómo lo hacemos?)
- Modelo de negocio: licencia, suscripción, servicios…
- Definir el roadmap de nuestro producto: ¿qué funcionalidades mínimas son suficientes para salir al mercado? ¿cuál será el evolutivo?
- Plan de marketing y ventas (¿cómo vamos a llegar al cliente?): objetivos de venta (¿facturación estimada? ¿clientes objetivo? ¿plan comercial?) ¿Cómo vamos a hacer la labor comercial? ¿Marketing online? ¿Venta B2B con comerciales? ¿Ferias y congresos?
- Equipo (¿con quién lo voy a hacer?)
- Plan financiero (¿qué espero conseguir y qué necesito para hacerlo?): inversiones a realizar, estructura de costes, necesidades de financiación…
- Mostrar validaciones de hipótesis realizadas: ¿qué sabemos a ciencia cierta? ¿en qué ha evolucionado la empresa durante la aceleración? ¿qué riesgos o incertidumbres hemos mitigado?
Resumiendo, las preguntas básicas que nos harán inversores, aceleradoras, advisors o clientes. Tiene sentido que tengamos las respuestas pensadas y preparadas, ¿verdad?
Un índice de plan de negocio que te puede servir de ayuda
Si hacemos una búsqueda sobre “planes de negocio” en Google podremos encontrar material de todo tipo entre artículos, libros y guías.
Si no nos apetece filtrar mucho, algunas de las guías que más me gustan son las de la revista Emprendedores, la aceleradora Lanzadera, IE Business School para Emprendedor XXI de La Caixa y la Universidad Politécnica de Madrid.
Además, por experiencia propia tanto por recomendación como por uso propio, hay un índice que me gusta mucho que, en gran medida, procede de mi época de estudiante de MBA.
Si os puede servir de guía, aquí os lo dejo (podéis usarlo y modificarlo/mejorarlo sin problemas):
0. Resumen ejecutivo
1. Oportunidad
1.1 Análisis de la industria
1.2 Descripción del mercado
1.3 Análisis de competencia
1.4 Detección de oportunidad / necesidades no satisfechas en el mercado
2. Modelo de negocio
2.1 Propuesta de valor
2.2 Segmento de clientes
2.3 Modelo de negocio (fuentes de ingresos)
2.4 Innovación y ventaja competitiva
2.5 Características del producto/servicio
2.6 Costes clave
2.7 Alianzas clave
2.8 Recursos clave necestarios
2.9 Canales de venta y relaciones con clientes
3. Plan de Marketing
3.1 Definición de objetivos
3.2 Segmentación del mercado
3.3 ¿Quién comprará el producto?
3.4 Posicionamiento del producto en el mercado
3.5 Estrategia de precios y márgenes
3.6 Estrategia de comunicación y publicidad
3.7 Estrategia de distribución
3.8 Estrategia de fuerza de ventas
3.9 Gestión de clientes
4. Plan de Operaciones
4.1 Cómo produciremos nuestro producto
4.2 Cómo vamos a prestar el servicio
4.3 Tecnología base
4.4 Procesos de operaciones
4.5 Actividades del negocio
5. Plan Financiero
5.1 Resumen de hipótesis planteadas y validaciones
5.2 Resumen de previsiones financieras
5.3 Necesidades de financiación
5.4 Rentabilidad esperada
6. Equipo
7. Plan de Actuación y Puesta en Marcha
7.1 Estado de desarrollo
7.2 Hitos clave
7.3 Riesgos detectados y plan de contigencia
Espero que os sirva de utilidad, enfrentarse a un folio en blanco da un poco de vértigo, por eso creo que puede ayudar contar con un índice que empezar a cumplimentar.
No es obligatorio rellenar todos los apartados, tampoco es necesario escribir un libro de 100 páginas.
Los planes de negocio no se evalúan al peso; como decía al inicio, son un documento de síntesis y debe ir la información necesaria y suficiente como para evaluar el negocio.
Ahora os toca a vosotros definir el plan de negocio de vuestra startup. Hasta la próxima.
Imágenes: Startup Stock Photos, Thomas Angermann en Flickr y Giphy