Una de las primeras expresiones que más me llamaron la atención cuando empecé a trabajar con startups fue la de Smart Money.
¿Dinero inteligente? ¿Qué es eso? Cuando una compañía requiere financiación para encarar su fase de comercialización o de expansión, en teoría, está buscando dinero.
Sin embargo, más allá de lo evidente, la startup también necesita otras cosas como contactos comerciales, mentorización/advisory, acompañamiento para futuras rondas de financiación…
Dicho de otra forma, se espera del inversor que se convierte en socio “algo más” que el dinero, se espera que complemente al equipo fundador con su experiencia profesional y, de esta forma, ayudarlos a iniciar la senda de la profesionalización.
Por tanto, del money simple pasamos al concepto de smart money, para darle al inversor un papel mucho más activo y de compromiso dentro de la compañía.
Sin embargo, el espectro de situaciones que podemos encontrar tan amplio como los inversores que podemos encontrar por el camino.
De ahí la importancia de tener claro qué buscamos cuando buscamos financiar nuestra compañía y cómo seleccionamos a nuestros compañeros de viaje.
¿A qué llamamos Smart Money?
Normalmente, al referirnos a Smart Money solemos pensar en operaciones de inversión que cumplan las siguientes características:
- El inversor aporta dinero a la compañía dentro de las necesidades de financiación que requiere el negocio
- Además de invertir dinero, el inversor posee experiencia y conocimiento de mercado en el sector en el que estamos operando por lo que nos puede ayudar a que nuestro negocio se desarrolle más rápido
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Aunque no esté en el día a día de la compañía, sí que dispone de tiempo para dedicarlo a la startup participada: hace seguimiento, se reúne con los fundadores, les ofrece consejo, les facilita contactos, les aporta visión directiva en la gestión de la compañía…
Por tanto, cuando se busca Smart Money, uno está buscando algo más que dinero y, evidentemente, el inversor que ofrece Smart Money está dispuesto a ofrecer dinero y tiempo.
Dicho de otra forma, el inversor es capaz de ofrecer intangibles que ayudan a la compañía a despegar mucho más rápido y, además, evitar que se estrelle por el camino.
Por consiguiente, a la hora de evaluar inversores, las startups deberían tener en cuenta, además de “cuánto dinero aporta y cuánto equity se cede”, otros criterios como:
- ¿Qué capital relacional me puede ofrecer? Es decir, cuál es su network de conexiones dentro del sector y, por tanto, qué puertas me puede llegar a abrir
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¿Qué experiencia tiene el inversor dentro del sector? ¿Ha invertido en otras startups? ¿Tiene experiencia ayudando a otras compañías? ¿Va a intentar dirigir el negocio?
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¿Qué dedicación y disponibilidad va a tener con nuestra startup? ¿Realmente va a poder cumplir el compromiso? ¿Va a poder ayudarnos? ¿Acepta el reto? Si no tiene tiempo, al final, los dos criterios anteriores servirán de poco y la operación no será de smart money, simplemente será una inversión de dinero a cambio de equity.
Básicamente, es como Shark Tank, el programa de TV. Normalmente, los inversores que participan en el programa suelen ofrecer, además de dinero, contactos o canales de venta.
En eso consiste el smart money, en ese algo más que puede darnos la entrada del socio en la compañía más allá del dinero.
¿Y entonces qué es el Dumb Money y el Bad Money?
Ya hablamos, en cierta medida, de Bad Money al hablar de los inversores tóxicos y el personaje de Russ Hanneman de la serie Silicon Valley.
Si recordamos, cuando hablamos de este personaje de la serie de TV, representaba todo lo contrario a lo que un founder busca en una operación de smart money:
- Invierte “su tiempo y sus consejos” y no dinero
- Cuando es dinero, al final, es un “servicio prestado desde una de sus compañías”
- Sus consejos son de un valor dudoso y considera que el tiempo invertido en la compañía es equivalente a inversión económica
- No parece que sea alguien de fiar o que inspire mucha confianza
- Tuvo una empresa de éxito una vez (one hit wonder como en la música) y eso parece convertirlo en gurú que todo lo sabe
- Es intrusivo en la gestión de la compañía
Esto es peligroso porque son inversiones disfrazadas de smart money, dinero y capital relacional, que acaban materializándose en malos consejos, dinero que se canjea por servicios, las gestiones del inversor (que entraban dentro del paquete smart) se terminan facturando y, del “amor a primera vista” se termina pasando a una relación tóxica entre socios…
Quizás pueda parecer una exageración de la serie de HBO, al fin y al cabo es una comedia. Sin embargo, esto es mucho más real de lo que podríamos imaginar y, desgraciadamente, es algo que vemos con muchas startups:
- Inversores que solamente “invierten tiempo” a cambio de equity y no ponen dinero
- Inversores que invierten dinero y lo recuperan con sus “servicios smart“: tiempo dedicado, prestaciones de servicios, gestiones comerciales sujetas a comisión…
- El peligroso Dumb Money, es decir, invertir en una compañía sin tener conocimiento del sector o del negocio y, aún así, ejercer influencia en la toma de decisiones perjudicando a la propia compañía
- Operaciones de inversión que llevan anexas decisiones como contratar a personas cercanas al inversor y, de esta forma, “comprar” un puesto de trabajo para un familiar o un amigo
Afortundamente, hay muchos foros que sirven de punto de encuentro entre founders de distintas startups y las aceleradoras también pueden ayudar en este sentido. Antes de cerrar una operación, es sano informarse sobre nuestros compañeros de viaje y sondear la reputación de los inversores con los que estamos negociando, cuál es su capital relacional, en qué sectores operan y si, realmente, nos pueden aportar algo más que dinero.
Si lo máximo que nos va a poder aportar un inversor es el dinero, entonces habrá que asegurarse que sea un compañero de viaje sin injerencias al que, por supuesto, mantengamos informado de manera periódica sobre lo que hacemos y las decisiones de negocio que vamos a tomar.
Mejor si las relaciones y obligaciones del Smart Money están claras
Soy de los que piensa que todas las relaciones deben estar claras y no hay mejor forma de hacerlo que por escrito.
Por tanto, no me parece descabellado anexar al pacto de socios un documento que plasme todas las obligaciones y compromisos del inversor que entra con Smart Money.
De la misma forma que el inversor suele anexar un plan de hitos a alcanzar para vincular sus desembolsos económicos, se debería poder redactar las gestiones (reuniones, contactos comerciales, etc.) y la disponibilidad del inversor con la compañía.
Esto me parece especialmente importante por dos razones:
- Por un lado, porque podemos medir el cumplimiento de los compromisos adquiridos entre el inversor y la compañía, sobre todo cuando el inversor toma un porcentaje de equity mayor a cambio de sus “servicios smart” (y esto es algo que he oído alguna vez a business angels que modelan el tiempo dedicado con un 1% o 2% adicional).
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Por otro lado, porque evitamos sorpresas posteriores como la facturación de los servicios o las gestiones realizadas por el inversor. Las relaciones quedan claras y escritas, por tanto no habría lugar sorpresas y podemos medir la eficacia de las actuaciones realizadas.
En el fondo, todo esto me sigue sorprendiendo…
El socio de una compañía, sea inversor o fundador, debería perseguir el mismo objetivo: maximizar el valor generado por la empresa. Todo lo que se haga en ese sentido, en teoría, persigue el bien común y eso es bueno para todos.
En cualquier caso, espero que todas estas reflexiones os puedan ser de ayuda y, ante operaciones de inversión con business angels o socios industriales, podáis clarificar qué es eso del Smart Money y tabuléis adecuadamente lo que se espera del inversor y cómo será la relación de la compañía con él.
Hasta la próxima.
Imágenes: Startup Stock Photos, Giphy y HBO