¿Por qué un inversor dice “no” a la oportunidad que le ofrece una startup? ¿Cuáles son los motivos por los que un inversor dice que “no”? ¿Es un análisis objetivo o subjetivo? ¿Aplican ambas cosas?
Todas estas preguntas son bastante habituales y, seguramente, te las habrás planteado alguna vez como emprendedor o, incluso, como responsable de un programa de aceleración o de incubación de startups.
No todos los proyectos son invertibles, creo que es algo que todo el mundo debería tener claro y, por supuesto, los inversores tienen que hacer criba entre todos los proyectos y oportunidades que llegan a sus manos… Para que a un proyecto le digan “sí”, seguramente, un fondo haya dado un elevado número de noes por respuesta.
Decir “no”, en mi opinión, es sano siempre y cuando se ofrezca feedback a los emprendedores para que sepan qué es lo que no nos encaja, por qué no es el momento para nosotros o si es un “no ahora” pero podría ser un “sí en el futuro”.
También es verdad que todo fluirá mucho mejor si los proyectos o startups estuviesen perfectamente alineados con su interlocutor; es decir, si una startup en fase temprana busca 100K€ de financiación, no tiene sentido que se dirija a un fondo de capital-riesgo cuyo ticket mínimo es 1M€ o si con un proyecto en fase de idea (o fase de Power Point) intenta acceder a una aceleradora…
Pero, ¿es posible saber con antelación los motivos por los que un inversor dice “no”? ¿Podemos aprender de errores habituales y hacer mucho más eficaz el contacto con los inversores a la hora de financiar nuestra startup?
¿Por qué un inversor dice “no” a un emprendedor? por Alicia Syrett
El otro día encontré en YouTube una charla TED de 2018 que venía a responder a estas cuestiones. La ponente es Alicia Syrett, inversora en Pantegrion Capital y, además, colaboradora en medios de comunicación (como por ejemplo Inc.).
La charla, que recomiendo ver encarecidamente, parte de la base de que un inversor de startups early-stage recibe más de 100 propuestas de inversión al mes y suele decir que “no” al 99% de las mismas. ¿Por qué un inversor dice “no”? ¿Qué podemos aprender?
Para Alicia Syrett hay 5 aprendizajes que podemos sacar de su propia experiencia diciendo “no” a startups y emprendedores:
- Los errores de novato que viene a materializar el hecho de no hacer la tarea previa al contacto con un inversor como, por ejemplo, conocer en qué sectores invierte, en qué zona geográfica o en qué fases del negocio invierte. Otro error habitual es enviar el deck de manera indiscrimanada y a puerta fría, los inversores reciben cientos de correos cada día y es mucho mejor venir de la mano de alguien de confianza para que tu correo no pase desapercibido. Y, finalmente, el momento también es importante: ¿tiene sentido enviar algo justo antes de las vacaciones o en el cierre del año? También puede que nuestro correo pase desapercibido.
- La personalidad y el carácter importan y esto se traduce en que los inversores prefieren dar su dinero a fundadores que dan la impresión de ser honestos e íntegros. La primera impresión cuenta y tiene impacto en quien te está escuchando y cosas como pedir un NDA antes de contar nada, en el fondo, generan desconfianza. Indicar que no hay competidores o que el dinero no es para hacer crecer el negocio sino que es para ponerte un salario, seguramente, generen un “no” por respuesta.
- El encaje entre startup y el inversor es importante, es una relación a largo plazo y esta relación no se basa únicamente en el dinero; por tanto, uno tiene que ser capaz de argumentar por qué ese inversor es estratégico para la empresa, qué puede aportarnos y qué puertas nos puede abrir para hacer crecer el negocio. También importa, en una primera instancia, cómo transcurren las primeras conversaciones: cuánto tardamos en responder preguntas o enviar documentos solicitados (y que deberíamos tener), si nuestras respuestas son sólidas… indicadores de cómo puede ser trabajar con nosotros.
- Los fundamentos básicos de los negocios porque da igual lo bueno que sea nuestro pitch, si nuestra propuesta de valor no es sólida seguramente obtengamos un “no” por respuesta. También importa el tamaño del mercado, la tracción que tengamos (la ejecución es la clave de todos los negocios) y, por supuesto, que demostremos que dominamos las claves financieras de nuestro negocio como márgenes, rentabilidad, métricas principales…
- Los inversores son humanos y también se equivocan y puede ser que todo lo anterior lo hayas trabajado y, aún así, hayas obtenido un “no” por respuesta. ¿Qué hacer en ese momento? Las opciones son dos: cerrar o, si tenemos claro nuestro negocio y creemos en él, pivotar, realizar ajustes y volcarnos en hacer nuestro negocio mucho más sólido y fuerte para que el “no” se acabe transformando en un “sí” o, incluso, que nuestro negocio genere caja como para no necesitar financiación externa.
Aprendizajes interesantes que, sin duda, son de aplicación a cualquier startup en fase temprana. Seguramente, muchas de estas cosas te sean conocidas pero creo que vale la pena pasarle este checklist a tu startup si estás dando los primeros pasos para financiarla y estás empezando a contactar con inversores.
Y, para mejorar tu manera de presentarte a inversores, Alicia Syrett también tiene algunos consejos sobre cómo hacer un pitch que también vale la pena repasar:
Libros recomendados
Imágenes: TEDxFultonStreet