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Diseñando el elevator pitch perfecto para tu startup

como hacer el elevator pitch perfecto

Una de las herramientas habituales para presentar una startup a inversores (y también a aceleradoras) es el elevator pitch o pitch (a secas).

El pitch junto al investor deck son los “básicos” que una startup debe preparar a la hora de abrir una ronda de financiación y, por tanto, contactar con inversores. Básicamente, son tu tarjeta de presentación.

Aunque hay algo de mito alrededor del pitch, creo que es importante prepararlo adecuadamente porque es el que deja una “primera impresión” sobre nosotros y sobre nuestra empresa, por ejemplo, en un foro de inversión.

Si bien es cierto que es muy difícil (por no decir imposible) que alguien cierre una inversión, simplemente, porque le vean hacer un buen pitch; éste debe servirnos para desbloquear la siguiente fase de la relación: cerrar una reunión o bien que nos soliciten más información (que sería enviar el deck).

¿Cómo preparar un buen elevator pitch? ¿Cuáles son los ingredientes de un pitch perfecto? Vamos a verlo con detalle.

1. El objetivo del elevator pitch: captar la atención

El término elevator pitch nació en 1980 de la mano de Philip B. Crosby y, básicamente, tiene como objetivo que nuestro proyecto capte la atención del que escucha a través de ideas claras, concisas y sintéticas.

Dicho de otro modo, es una presentación breve (2 a 5 minutos) para cautivar y convencer y, de esta forma, abrir la puerta a conseguir una reunión para hablar en profundidad.

Evidentemente, un pitch no se improvisa. Es algo que tenemos que preparar y dedicarle tiempo pero, evidentemente, parte de la base de haber reflexionado sobre nuestro negocio y dominarlo:

Antes de ponernos a montar un pitch sobre nuestra startup es importante que hagamos ciertas reflexiones previas. Un pitch es un ejercicio de síntesis sobre nuestro negocio y, por tanto, tenemos que dominar nuestro negocio, conocer bien nuestro sector y, evidentemente, tener capacidad de contarlo todo de manera que se entienda.

Da igual lo bueno que sea nuestro pitch o lo buenos que seamos presentando. Un pitch sirve para describir un negocio y, por tanto, el que escucha analizará los fundamentos básicos de un negocio:

Y estas son las cuestiones básicas que debemos ser capaces de responder durante nuestra presentación y más nos vale no dejar lagunas e información clave sin cubrir porque, al fin y al cabo, lo que contemos servirá para evaluarnos (tanto para lo bueno como para lo malo).

2. Pasando a la acción

Aunque creo que lo he comentado alguna vez, el investor deck y el elevator pitch no son lo mismo aunque es verdad que pueden seguir esquemas similares. Para dejarlo claro:

Esta distinción es importante porque, a veces, se tienden a reutilizar las diapositivas del deck para el pitch y viceversa y, como nos podemos imaginar, son muy distintas entre sí desde el punto de vista de los contenidos.

Además, el pitch tiene que mantener la atención de manera constante del que escucha y esto hay que conseguirlo a partir de:

Guy Kawsaki tiene una regla muy interesante a la hora de diseñar presentaciones, especialmente en un pitch:

La regla 10/20/30 del Power Point. Es simple: un pitch debe tener 10 diapositivas, no durar más de 20 minutos y contener un tamaño de tipografía no inferior a 30. Es aplicable a cualquier presentación que busca cerrar un acuerdo.

Quizás lo de los 20 minutos sea algo un poco exagerado, sin embargo, con el resto del argumento es bastante fácil estar de acuerdo ¿verdad?

En cuanto al contenido de la presentación del elevator pitch, Kawasaki presenta un esquema de 10 diapositivas que encajan muy bien con todo lo que hemos estado comentando:

  1. Título con el nombre de tu startup, tu nombre, tu cargo y tus datos de contacto.
  2. Problema / Oportunidad para describir el problema que hemos detectado y que, por supuesto, vamos a convertir en una oportunidad de negocio.
  3. Propuesta de valor para describir nuestra solución y cómo aportamos valor a los clientes/usuarios que presentan el problema que hemos descrito.
  4. Magia Subyacente es la diapositiva clave del esquema de Guy Kawasaki porque es la diapositiva en la que describimos qué es lo que nos hace especial y, por tanto, la magia que hay detrás de nuestro producto y que lo hace único e innovador. Esta es una diapositiva para mostrar cosas, es importante que tenga poco texto porque tiene que estar enfocada en mostrar nuestro producto y qué es lo que lo hace singular.
  5. Modelo de negocio que, básicamente, es una diapositiva centrada en explicar cómo pensamos ganar dinero.
  6. Go-to-Market, diapositiva centrada en explicar nuestra estrategia de comercialización, es decir, cómo vamos a llegar al cliente.
  7. Análisis competitivo donde vamos a mostrar un análisis de nuestros competidores y sustitutivos y, evidentemente, en qué somos mejores que ellos.
  8. Equipo donde mostramos quiénes forman parte de esta aventura: socios fundadores, inversores que ya forman parte del accionariado…
  9. Proyecciones financieras y métricas clave donde, básicamente, mostraremos la tracción que tenemos y la que esperamos tener además de mostrar nuestras proyecciones futuras.
  10. Estado actual, hitos alcanzados y objetivos donde mostramos el estado actual de la empresa a través de sus métricas, mostramos los hitos de valor que hemos alcanzado, a dónde queremos llegar y, evidentemente, el dinero que necesitamos para llegar a dicho destino.

¿Y el esquema de Guy Kawasaki es la mejor de las opciones? Sin duda, es un buen índice para arrancar pero, además, es interesante por las acotaciones que ofrece tanto en número de diapositivas aproximada como lo del tamaño la tipografía (mínimo 30) que no dejan de ser indicaciones sobre longitud y texto máximo en una diapositiva.

A esto, además, yo le sumaría una diapositiva final a modo de conclusión o resumen, al fin y al cabo, las 3-4 ideas que quiero dejar en la cabeza del que nos está escuchando y la llamada a la acción.

3. Esquemas e índices recomendados para un buen pitch

Hay más esquemas que podemos usar porque tanto las aceleradoras como los fondos de inversión e, incluso, los eventos de startups también proponen sus propios índices para el elevator pitch.

Vamos repasar algunos:

3.1 Índice de Sequoia Capital

Del índice de Sequoia hemos hablado alguna vez, es uno de mis favoritos y se usa como referencia tanto en el deck como en el pitch.

Una de sus características es el apartado denominado Why now? que sirve para hablar del “momento”, es decir, razonar por qué es un buen momento para nuestro negocio y, por tanto, por qué es una buena idea llevarlo a cabo y, por supuesto, invertir en él.

El índice del investor deck de Sequoia Venture Capital también podemos usarlo como base de índice para un elevator pitch, de hecho es uno de mis esquemas favoritos.

3.2 Esquema de Y Combinator

La aceleradora Y Combinator también tiene un esquema propio para las diapositivas de un deck y un elevaator pitch en el que le dan mucho peso a la tracción y las métricas junto a las ventajas competitivas.

Es un esquema bastante simple y que termina en una “llamada a la acción” que es el deal, es decir, cuánto pedimos y qué estamos dispuestos a ofrecer:

  1. Problema
  2. Solución (y beneficios)
  3. Tracción y métricas
  4. Ventajas competitivas / valor diferencial
  5. Modelo de negocio
  6. Mercado y crecimiento
  7. Equipo
  8. Deal

3.3 South Summit

Eventos como el South Summit también ofrecen recomendaciones de los aspectos que debe cubrir el pitch. Este esquema es algo que facilitan a las startups que compiten en el concurso del evento y que, por supuesto, se materializa en forma de un elevator pitch.

En la edición de 2019, el esquema propuesto era el siguiente:

Eventos como el South Summit ofrecen a las startups que participan en los concursos de pitches un esquema a seguir para preparar su presentación.

4. Algunos consejos prácticos para conseguir un elevator pitch perfecto

Después de todas estas pautas y esquemas, creo que es importante que repasemos algunos aspectos prácticos en los que, desgraciadamente, se suelen observar errores en las startups y que son fácilmente subsanables.

Para empezar, lo importante en un pitch es la persona que lo hace, es decir, el orador. Es la persona sobre la que debe recaer la atención y hay que evitar que la audiencia se distraiga con otras cosas (sobre todo si nosotros somos los que generamos las distracciones):

Otro aspecto clave es cómo nos expresamos dado que tenemos que captar la atención y el interés del que escucha:

Entrando en el contenido, un par de consejos para evitar malas impresiones:

Y, finalmente, algunos consejos técnicos para que tu elevator pitch sea perfecto:

5. Enlaces recomendados que te pueden ayudar a diseñar un pitch perfecto

Para ir cerrando este artículo dedicado al elevator pitch, me parece interesante dejaros algunas lecturas adicionales para profundizar en el tema y que podáis trabajar en el pitch perfecto que os ayude a abrir puertas a vuestra startup.

6. Libros recomendados sobre cómo hacer un elevator pitch

Nos leemos en el próximo artículo.

Hasta luego.

Imágenes: Giphy, Pexels, South Summit, Sequoia Capital

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