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Factores que influyen en la valoración de startups

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Esta crisis del COVID-19 va a tener impacto en el ámbito de la inversión. Sin duda, cada euro que se invierta se va estudiar mucho; una nueva ronda tardará más en cerrarse y, seguramente, se noten bajadas en la valoración de startups.

No es la primera vez que hablamos sobre valoración de startups en el blog, es un tema que me interesa mucho y sobre el que hay mucho que comentar.

No obstante, dada la situación actual, creo que podemos profundizar en un aspecto que va a ser clave en el futuro cercano: factores que influyen en la valoración de startups.

¿Factores? ¿Pero la valoración no es un cálculo? Antes que nada, te recomiendo repasar esta serie de artículos que escribí sobre la valoración de startups en fase temprana:

Partiendo de esta base, la valoración de startups tiene una parte objetiva y otra subjetiva y, por supuesto, el análisis se basa en datos cuantitativos y en datos cualitativos.

Así que, con todo esto en el horizonte, vamos a ir desgranando algunos de estos factores clave que influyen en la valoración para que, cara a una ronda, tengamos claro qué aspectos tenemos que reforzar en nuestra compañía y hacer una especie de “autoevaluación” antes de ponernos en marcha.

1. Factores externos: Entorno y mercado

Cuando uno piensa en entorno y mercado, lo primero que me suele venir a la cabeza es el modelo de las 5 fuerzas competitivas de Michael Porter.

El análisis de las cinco fuerzas de Porter es un modelo estratégico elaborado por el ingeniero y profesor Michael Porter de la Escuela de Negocios Harvard, en el año 1979. Este modelo establece un marco para analizar el nivel de competencia dentro de una industria, para poder desarrollar una estrategia de negocio

Michael Porter, profesor de la Harvard Business School, definió en 1979 un modelo estratégico para analizar el nivel de competencia dentro de una industria basado en 5 pilares o fuerzas:

  1. Poder de negociación de los clientes o compradores donde el poder de los compradores será muy alto si los compradores tienen muchas alternativas y, además, también será alto si el número de compradores está acotado, es reducido o están bien organizados
  2. Poder de negociación de los proveedores o vendedores, especialmente interesante si estás en medio de una cadena de valor donde no controlas a suministradores ni tampoco al canal.
  3. Amenaza de nuevos competidores entrantes, es decir, las barreras de entrada a nuevos productos/competidores que presenta nuestro mercado y, por supuesto, nuestra propia propuesta de valor.
  4. Amenaza de productos sustitutos que dependen, por supuesto, de que los productos o servicios puedan ser reemplazables o sustituidos por los de otras empresas. Evidentemente, los mercados en los que compiten productos iguales, o similares, suelen suponer una baja rentabilidad.
  5. Rivalidad entre los competidores que viene a ser una suma de las cuatro fuerzas anteriores y que se puede sintetizar en que cuanto menos competidores haya en un sector, normalmente, éste será más rentable económicamente.
¿Cuáles van a ser mis competencias distintivas? ¿En qué áreas voy a competir con respecto al resto de players del mercado? ¿En qué apoyo mi propuesta de valor? Fuente: advenio

Dicho de otra forma, el esquema de Michel Porter nos ayuda a definir nuestro posicionamiento estratégico (como comentaba Samuel Gil) y a entender nuestra forma de competir dentro del segmento de mercado al que nos dirigimos y esto, sin duda, es clave a la hora de que alguien entienda nuestro negocio, a qué aspiramos y, por supuesto, si podemos competir en el segmento de mercado que hemos elegido.

Este análisis del entorno y el mercado, evidentemente, no es el único que nos afecta (pero sí que es el que podemos controlar).

También hay otros factores que debemos tener en cuenta y que, por supuesto, forman parte del análisis de nuestros posibles financiadores como señalaba en su artículo (cuya lectura recomiendo) Manuel González Abril:

2. Factores internos: equipo, compromiso, capacidad de ejecución y rumbo

Detectar una buena oportunidad de negocio, por sí mismo, no es el único factor que le da valor a una compañía. Si pensamos que no hace falta nada más, la verdad es que estaremos pecando de soberbia porque nos estamos dejando fuera de la ecuación lo más importante: la capacidad de ejecución.

La capacidad de ejecución es lo que le da valor a un negocio y, por tanto, es una de las claves en la valoración de startups. ¿Y qué cosas muestran nuestra capacidad de ejecución y nuestro rumbo?

Esquema de criterios de valoración de startups en fase temprana según Pear VC. El equipo tiene mucho peso en el arranque y esto es un factor clave porque se comprueba si hay capacidad de ejecución.

Y claro está, todo esto se puede resumir en una cosa básica: generar confianza en los inversores con los que hablamos. Sí, hablamos de confianza y soy consciente que es algo subjetivo pero la inversión en fase temprana, en gran medida, se basa en la confianza… confianza en la capacidad de ejecución, confianza en la capacidad de gestión, confianza en la capacidad de cumplir objetivos…

Por tanto, las contradicciones en nuestros números/métricas/plan de negocio o en las respuestas que damos durante una reunión, no ser sinceros, la fama que arrastremos en el sector… todo eso al final pesa y se tiene en cuenta dentro del análisis.

Para poder encontrar el market-fit, es decir, el encaje con el mercado, una startup debe enfrentarse a los clientes y aprender de estos. Esto es lo que llaman el “drunken walk” es una especie de “zig-zag” que van dando las compañías hasta que llega el encaje con el mercado y pueden empezar a correr. Es necesario darse estos “golpes” para aprender y ajustar tanto el producto como la propuesta de valor.

3. Factores vinculados a la gestión y la performance del negocio

Evidentemente, además de demostrar nuestra capacidad de hacer cosas, tenemos que demostrar qué hemos hecho y cómo lo hemos estado haciendo.

Esto es, básicamente, la definición de tracción que señalaba Javier Megías:

Métrica que muestra cómo de bien (o mal) estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo aceptado éste por tus clientes.

Es decir, tenemos que demostrar con métricas cómo está funcionando nuestro negocio:

Relación entre el CAC y el LTV
Jared, el personaje de la serie Silicon Valley, muestra en una gráfica el runway de la startup y cómo ha presupuestado los gastos de caja para llegar al objetivo del MVP

4. ¿Y ahora qué hago con estos factores y cómo los aplico en mi startup?

Una buena forma de aplicar todo esto es plantearse el siguiente ejercicio:

  1. Transformemos todos estos factores y preguntas en una especie de checklist y, tras redactarlo, apliquemos esta lista de control en nuestra startup.
  2. Aplicando esta autoevaluación podremos ver cuáles son los factores que apoyan nuestra valoración y cuáles son los factores que nos afectan negativamente a la valoración de nuestra startup.

A partir de esta primera autoevaluación, podemos ponernos manos a la obra para trabajar en mejorar los aspectos más débiles de nuestra propuesta a inversores y, por supuesto, prepararnos mucho mejor (tanto nosotros como a la compañía) para la ronda que estemos planteando abrir.

5. Para saber más sobre valoración de startups

La valoración de startups es un tema del que suelo escribir mucho en el blog y, por tanto, aquí podrás encontrar varios artículos sobre esta temática.

Además, te recomiendo que eches un vistazo a estos artículos porque, sin duda, te ayudarán a complementar tu visión sobre este asunto:

Espero que te sean de utilidad.

Nos vemos pronto.

6. Libros recomendados sobre valoración de startups

Imágenes: Startup Stock Photos, Giphy, Wikipedia, Advenio y Pear.vc

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