Financiación FFF (o 3F) en startups: gestionando a friends, family and fools

Una las expresiones que suelen usar para definir el “compromiso” de los socios fundadores de una startup es “Skin in the game” que, básicamente, significa “jugarse el pellejo” (que coincide con el título del libro de Nassim Nicholas Taleb). Uno se juega el pellejo, evidentemente, apostando por su proyecto con capital propio pero, aunque no de manera directa, uno también se juega algo cuando suma a su proyecto a las famosas 3F, es decir, los friends, family and fools (nuestro entorno cercano).

¿Realmente nos jugamos el pellejo cuando otros ponen dinero en nuestro proyecto? Evidentemente, dinero no nos estamos jugando porque es el suyo.

En mi opinión, la mejor manera de demostrar que nosotros nos aplicamos el “skin in the game” es poner nosotros capital en el arranque del negocio además de estar dedicados al 100%; sin embargo, cuando sumamos a terceros también nos jugamos otras cosas como nuestra propia reputación y nuestras relaciones personales.

Aquí es donde entra nuestro entorno cercano, o 3F o FFF o friends, family and fools, que vienen a representar a personas de nuestro entorno como familiares, amigos y personas que confían en nosotros y que están dispuestos a poner capital para financiar nuestro proyecto (sobre todo, en fase muy temprana).

Este tipo de inversor es bastante singular porque está aportando capital a un proyecto en una fase extremadamente temprana, lo cual significa que no habrá métricas ni tracción y posiblemente el dinero sea para desarrollar una primera versión de MVP.

Básicamente, estos inversores están invirtiendo en nosotros, es decir, en el equipo de socios fundadores y esto, evidentemente, es bueno pero también es malo porque pierden la perspectiva del negocio (y, por tanto, hay que saber gestionar todo esto adecuadamente).

1. El rol de las 3F en una startup: friends, family and fools

¿Dónde encajan las 3F dentro de las fuentes de financiación de una startup? Si recordamos el gráfico de la Haas School of Business de la Universidad de California-Berkeley que tanto me gusta:

Las 3F son el escalón siguiente a los fondos aportados por los socios fundadores y, si acaso, se encajarían dentro de una ronda pre-seed porque suelen estar por debajo de los 100.000 euros.

De hecho, normalmente hablamos de cantidades pequeñas (entre 1.000 y 10.000 euros por inversor) con participaciones pequeñas en el capital de la compañía para ayudarnos a empezar a darle forma a la idea, lanzar las primeras campañas de marketing para realizar validaciones o, incluso, poner el primer MVP en la calle.

Por tanto, hablamos de una cantidad de fondos limitada (más bien baja) ante unos riesgos muy altos presentados por el negocio; así que estos inversores de 3F están corriendo la misma suerte que los socios fundadores de la compañía.

Con esta perspectiva, los inversores que encajan en las 3F (friends, family and fools) son inversores que asumen un alto riesgo en la empresa y, sin embargo, suelen tener una baja participación en el capital de la misma (aunque esto no siempre se cumple).

¿El motivo? Son los padres de los fundadores, hermanos, familiares, amigos, colegas de trabajo o de un MBA… Están apostando por el equipo y las cosas que ese equipo quiere hacer y, como todo se basa en expectativas y relaciones personales, tenemos que gestionarlos adecuadamente.

Las 3F pueden ser una palanca clave pero, evidentemente, se juegan mucho y nosotros también con ellos

2. Consideraciones a tener en cuenta con los inversores de 3Fs

Los inversores de 3Fs, como comentaba, apuestan por el equipo fundador y mantienen un vínculo personal con éste. Precisamente, esto es lo que nos estamos jugando con ellos (además de su dinero): las relaciones personales y la reputación.

Por tanto, el primer aspecto clave a tener claro con nuestros inversores del entorno cercano es no jugar con el dinero de los family, friends and fools.

El motivo es sencillo, seguramente no tengan capacidad de análisis del negocio y lo hacen porque confían en nosotros, nos adoran, no saben decirnos que “no” y, además, tienen una alta probabilidad de perder el dinero que están poniendo.

Antes de plantearnos la entrada de amigos y familia en el negocio, tenemos que reflexionar mucho (en mi opinión, deberíamos hacerlo):

• ¿vamos en serio?
• ¿cuánto nos estamos jugando nosotros?
• ¿esto es un negocio o es una ocurrencia o un capricho?
• ¿estamos siendo honestos con nuestros primeros inversores?

Si después de esta reflexión seguimos manteniendo que es viable la entrada de nuestro entorno cercano en la empresa y, además, necesitamos esos fondos para arrancar (después de haber aportado nosotros capital también a la empresa); entonces tenemos que plantear algunas pautas adicionales:

• El inversor de 3F que entra en la empresa debe aportar dinero que no necesita ni en corto plazo ni en largo plazo. Es decir, es un dinero que no necesita, que no forma parte de ningún colchón de contingencia y, por tanto, está dispuesto a perderlo para siempre. Con esta perspectiva en el horizonte, el dinero jamás puede proceder de un plan de pensiones y, mucho menos, de una deuda contraída para financiarnos (hipotecando su propio entorno personal).

• Los fundadores tienen una obligación con los financiadores de gestionar diligentemente el negocio; es decir, tienen que hacer mucho con poco, ser eficiente en gastos y darlo todo por levantar el negocio. Este compromiso es importante porque nuestra familia y nuestros amigos se están jugando dinero y lo menos que podemos hacer es esforzarnos y evitar las tentaciones de gastar por gastar, fijarnos sueldos con su dinero, hacer contrataciones innecesarias o inversiones en marketing no meditadas adecuadamente.

• Hay que ser transparentes con nuestros inversores y contarles qué estamos haciendo, qué esperamos conseguir y en qué estamos gastando el dinero. La empresa no puede ser una caja negra; son nuestros accionistas y les debemos reporte e información.

• No todo nuestro entorno es susceptible de ser inversor en nuestra startup, también tiene que existir un fit o encaje entre los inversores de 3Fs y el equipo promotor. ¿Es una persona que quiere ser activa en la gestión? ¿Tiene experiencia en nuestro sector y nos puede ayudar? ¿Es activo en la gestión pero no tiene ni idea en el negocio y nos va a entorpecer? ¿Hay condiciones en la inversión? ¿Me obliga a contratar a un familiar para invertir en el proyecto?

3. La gestión de las 3F o FFF

Dar entrada en una startup a familiares y amigos, evidentemente, nos aporta dinero para llegar a una siguiente etapa pero tenemos que gestionar esta situación adecuadamente.

Para empezar, tenemos que diseñar bien la la entrada de estos inversores en la empresa:

• ¿Qué información vamos a ofrecerles de partida? Esto forma parte de la transparencia a la que antes hacía mención. Creo que es justo que puedan evaluar, dentro de sus posibilidades, nuestro negocio y les preparemos una presentación en la que mostremos la hoja de ruta que hemos diseñado, qué hitos de valor aspiramos alcanzar con los recursos que solicitamos, quién está detrás del proyecto, en qué mercado operamos y qué tamaño tiene, qué riesgos hay encima de la mesa y cuáles van a ser los siguientes pasos. Está claro que estamos en una fase inicial y todo es incertidumbre, algo que también tenemos que señalar (así como los riesgos de perderlo todo) pero hay que mostrar que navegamos con una hoja de ruta

• ¿Cuánto dinero necesitamos? es la gran pregunta y aquí tenemos que ser conscientes de que no podemos buscar 1M€ de arranque y nos vamos a mover en tickets pequeños para juntar una suma que nos permita construir el MVP y realizar las primeras validaciones.

• ¿Cuál es el mejor vehículo de entrada? Aquí podemos plantear dar acciones a cambio de la entrada en capital pero pensando en que tengan una participación pequeña y sean minoritarios o bien, para no discutir valoraciones o diluirlos mucho de manera forzada, podemos plantearles una nota convertible con descuento en la valoración en la siguiente ronda (la que daría entrada a un business angel).

• ¿Cómo vamos a reportar los avances? Personalmente, esto me parece fundamental para evitar la desconfianza o que se generen susceptibilidades. Son nuestros inversores y asumen muchos riesgos; por tanto, les tenemos que dar información de lo que hacemos con su dinero y lo que estamos consiguiendo. Esto debemos tenerlo diseñado y deben conocerlo antes de entrar para evitar que se generen falsas expectativas.

• ¿Tenemos diseñado un escenario de salida de estos inversores? Creo que esto es algo que también tenemos que plantearnos desde el inicio. ¿Estos inversores van a estar hasta el final del camino? ¿Se quedan hasta un exit o hasta cobrar dividendos? ¿Esperamos su salida cuando entremos en una serie A? ¿Vamos recomprar sus acciones en un plazo determinado a una tasa mínima de rentabilidad? Creo que es honesto que, al menos, vean que planteamos cómo van a salir de la empresa y cómo les vamos a recompensar el esfuerzo.

4. Consideraciones finales sobre los friends, family and fools

Los inversores de 3Fs son un buen recurso para encarar el arranque de nuestra startup pero al ser familia, amigos y el entorno cercano, nos vamos a cruzar con ellos en múltiples ocasiones y, claro está, si no se sienten cómodos con nuestra gestión, con la información que les brindamos o, directamente, han perdido todo su dinero; nuestras comidas de Navidad van a ser extremadamente tensas.

Esto es algo que, sin duda, debemos tener muy en cuenta si aspiramos a conservar a nuestros amigos o cierta paz en las relaciones familiares y personales.

Y como resumen sobre las 3F o FFF:

• Jamás aceptar dinero que proceda de un préstamo o que ponga en riesgo el bienestar personal
• Solo puede ser dinero que no haga falta en el corto y largo plazo y que se esté dispuesto a perder
• Hay que ser muy honestos con la gestión y ser transparentes en los hitos y en cómo estamos avanzando
• Tiene que existir un fit claro entre el inversor y el equipo promotor
• La intrusión en la gestión tiene sentido si aporta valor a la compañía (y no ruido)
• Es sano (y necesario) diseñar un escenario de salida para estos inversores
• Están haciendo un esfuerzo por nosotros, no juguemos con ellos ni con su dinero

Hasta la próxima.

Imágenes: propias, Giphy, HBO, Pexels y Startup Stock Photos