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Tres aspectos básicos que toda startup debería analizar adecuadamente

Durante este (raro) año 2020 he tenido la oportunidad de evaluar muchas startups para múltiples programas (aceleración, escalado, foros de inversión, concursos…). En estos casos, siempre que escucho un pitch o reviso un deck, espero que los fundadores de la startup sean capaces de responder a tres aspectos básicos y fundamentales que me ayudan a entender un negocio y poder evaluarlo.

Curiosamente, son muchas las compañías que cometen errores parecidos en sus pitches y presentaciones y, aunque siempre tienes la posibilidad de preguntar, me parece interesante reflexionar sobre la información clave que ayuda a entender el potencial que podía tener su negocio.

¿Y cuáles son estos tres aspectos básicos y fundamentales que toda startup debería analizar adecuadamente?

  1. Problema y solución
  2. Tamaño del mercado
  3. Capacidad de llegar al mercado

Así que comencemos con el análisis en detalle de estos tres aspectos básicos que, en mi opinión, son clave para entender el negocio de una startup.

1. El esquema básico: problema y solución

Normalmente, los negocios parten de la base de la detección de un problema que pretendemos solucionar con un producto o servicio que aporta una serie de beneficios al cliente.

Hasta aquí, más o menos, todo es obvio y parece lógico. Sin embargo, no es raro encontrar startups que, directamente, ponen el foco en una solución determinada y se olvidan del problema que resuelven y del cliente que tiene dicho problema.

Estas “soluciones en busca de problemas” son claramente una anomalía que, por desgracia, es habitual encontrar en muchas compañías con foco excesivo en producto.

Las startups que tienen éxito en el mercado son aquellas que resuelven un problema real que tienen sus clientes y, por tanto, aportan valor en forma de beneficios a dichos clientes.

Teniendo esto en mente, cuando una startup es evaluada, una de las cuestiones que deben quedar perfectamente claras es qué problema resolvemos y a quién se lo resolvemos y esto tiene quedar muy claro cuando estemos haciendo un pitch o estemos diseñando nuestro deck.

Y, evidentemente, no siempre vas a encontrar en el lado de los que evalúan a alguien que esté dentro de tu segmento de clientes o que provenga del sector en el que operas.

Por tanto, es importante aportar un buen análisis de contexto para que podamos entender el problema y visualizar esa “gran foto” que nos haga entender que, realmente, estamos delante de un negocio con potencial y que tu startup es capaz de surfear dicha ola.

¿Y cómo podemos dejar claro que estamos realmente ante un “problema de verdad” y que podemos resolverlo? Aquí algunas ideas:

  • Los datos de informes sectoriales y estudios de mercado aportan contexto y ayudan a calibrar el problema que estamos presentando.
  • Si el equipo fundador procede del sector en cuestión, seguramente, pueda hablar con propiedad del problema y el impacto que tiene en las empresas o en los usuarios finales. Conocen bien lo que pasa y ese expertise te hace ver que saben de lo que hablan y puede que hayan identificado un problema que hasta ahora no está resuelto o está mal resuelto.

  • Las entrevistas con clientes pueden aportarnos mucha información de contexto pero, eso sí, deben ser clientes potenciales de verdad. Los datos que vienen de encuestas que movemos por Facebook o entre nuestros grupos de WhatsApp no tienen validez alguna.

  • Encontrar o crear un océano azul no es fácil. Por tanto, los clientes hayan vivido sin nosotros e, incluso, hayan sobrevivido apañándoselas con soluciones “no ideales” y, seguramente, menos tecnológicas o complejas… ¿Por qué van a cambiar? ¿Qué valor aportamos como para que se planteen dejar de hacer lo que hacen? Esto, personalmente, es un factor clave de análisis.

Luis Huete, en su libro “Servicios y Beneficios”, expresa la percepción del valor del cliente con una fórmula que viene a resumir el proceso mental que hacemos cuando analizamos un producto o un servicio y qué factores tomamos en consideración.

2. El tamaño del mercado: ¿la tarta es lo suficientemente grande y atractiva?

Además de resolver un “problema de verdad”, el segmento de clientes al que se dirige la startup tiene que ser lo suficientemente grande y, por tanto, atractivo como para que el negocio sea un negocio.

Básicamente, el valor generado al resolver el problema debe ser mucho mayor que el coste de resolverlo y esto tiene varias implicaciones claras:

  • El tamaño del segmento de clientes es atractivo
  • El dinero que se mueve en dicho segmento de clientes es también interesante
  • Los clientes están dispuestos a pagar por la resolución del problema porque es diferencial y no es, simplemente, una mejora incremental a lo que ya hay

Una buena forma de entender esto es mirándolo desde la perspectiva contraria:

Hay pocos clientes que presentan este problema, los ingresos que vas a recibir al resolver el problema son muy bajos o los márgenes son muy estrechos y tampoco ofrecemos algo extremadamente diferencial…

¿Conclusión? Negocio poco o nada interesante.

Por tanto, debe existir una demanda significativa clara para el producto o servicio que estamos desarrollando en nuestra startup y es algo que debemos dejar claro al que nos está escuchando o analiza nuestra propuesta.

3. ¿Eres capaz de llegar a los clientes de una manera rápida, escalable y, además, eficiente?

Y aquí está otro de los aspectos básicos: la capacidad de llegar a los clientes de una manera escalable y efectiva en costes.

Esto que parece otra obviedad es otro de los aspectos fundamentales: ¿podemos llevar nuestra propuesta de valor a nuestros clientes? ¿podemos hacerlo de manera escalable cosa que es clave en una startup? ¿podremos hacerlo de manera eficiente?

Diferencias entre eficiencia y eficacia. La eficiencia es conseguir los objetivos y la eficacia es maximizar el resultado para conseguir el objetivo pero minimizando los recursos necesarios.

Nadie tiene una bola de cristal para adivinar qué va a suceder en el futuro, eso está claro. Sin embargo, sí que podemos visualizar cómo se están haciendo las cosas ahora y si esa manera de hacerlas va a permitir que el negocio sea capaz de crecer y escalar o si el equipo es capaz de llegar a un determinado segmento de clientes (con el que nunca ha tenido relación alguna).

Aquí es donde la tracción y las métricas son claves para entender qué se está haciendo, cómo se está haciendo y si, realmente, la startup está siendo capaz de llegar a los clientes y cómo estos están aceptando la propuesta de valor que les llega.

Relación entre CAC y LTV en un negocio que funciona adecuadamente. Imagen: For Entrepreneurs

4. Una idea final a añadir a estos tres aspectos básicos

Aunque el artículo está planteado desde tres aspectos básicos que las startups deberían responder adecuadamente, al final, hay un aspecto clave adicional vinculado a los tres anteriores: ¿el equipo de esta startup es el adecuado para hacer todo esto?

Y esta cuarta pregunta habla de solvencia técnica, de conocimiento del sector o mercado, de capacidad de vender y llegar a los clientes…

Así que, sin duda, también es un tema para reflexionar detenidamente.

Hasta la próxima.

5. Libros recomendados

Imágenes: Giphy, Ketut Subiyanto en Pexels, Publich Health Notes, Gino Toro, User on Board. Neil Cabage, AnderToons y For Entrepreneurs

Publicado enInversión en startups

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