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El objetivo de una startup es facturar, no levantar inversión

Llevo algo más de un año trabajando de manera directa con startups y, antes de eso, solía escribir sobre el ecosistema de startups de España y Latinoamérica para Hipertextual.

En este tiempo, hay una cosa que me suele sorprender mucho de toda la estructura que se ha montado alrededor de los programas de apoyo y aceleración a startups puesto que, a veces, llega a parecer que el objetivo de una startup es salir en medios de comunicación o “levantar” inversión y nos olvidamos de lo más importante: el objetivo de una empresa es facturar.

Puede parecer que lo que comento es una obviedad; el objetivo de una startup, o mejor dicho, de cualquier empresa debe ser facturar y, por tanto, vender su producto o su servicio a sus clientes.

Sin embargo, si analizamos lo que sucede, esto aparenta estar bastante diluido y lo que prevalece son los múltiples foros de inversión que surgen como setas en ciudades de toda la geografía, las noticias en medios de comunicación donde se destaca más la edad de los fundadores de una empresa o su participación en algún programa de aceleración o las noticias relativas a rondas de financiación y valoraciones de empresas (donde, en general, se presta poca atención a la tracción que realmente tienen las empresas).

Dicho de otra forma, a veces parece que lo que realmente importa en una startup es salir en medios de comunicación o acudir a foros de inversión aunque eso implique dejar de lado el desarrollo del producto.

Realmente todo tiene su momento y, en mi opinión, acudir a un foro de inversión o intentar salir en un medio de comunicación sin tener producto es bastante contraproducente porque, al final, estamos quemando oportunidades (que luego no se van a volver a repetir).

tech crunch disrupt - objetivo de una startup

¿Tiene sentido acudir a un foro de inversión sin haber validado el modelo de negocio? ¿Tiene sentido contactar con inversores si ni siquiera tenemos nuestros primeros usuarios? Honestamente, creo que no tiene sentido ninguno. Este es uno de los mayores problemas que veo en los foros de inversión que “se multiplican como setas”; rellenar el catálogo de empresas con startups que aún están en una fase muy prematura como para entrar en una ronda de financiación con inversores.

En estos casos, o bien estamos quemando a los inversores (y luego no quieren volver) o bien las empresas van a tener que ceder un porcentaje muy alto de participación por una cantidad muy baja de fondos (y un inversor, en el fondo, es un jefe). ¿Alguien va a invertir 100.000 € por el 5% de una empresa que aún no ha validado su modelo de negocio y no ha sido capaz de realizar un piloto?

Lo curioso es que dentro de los programas de aceleración se pone mucho foco en el clásico elevator pitch orientado a un foro de inversión cuando, realmente, la mayoría de las veces una startup va a terminar contando su proyecto en escenarios que quedan lejos del “ideal”. La mayor parte de las veces, la startup no va a contar con una pantalla para poner una presentación, tendrá que contar su proyecto en el cóctel de un evento o, literalmente, abordando en un pasillo a un inversor.

¿Tiene sentido buscar una entrevista o colar una nota de prensa en un medio tecnológico? Si tenemos un producto que se puede comprar, está claro que es adecuado porque ese impacto de prensa puede suponer captar nuevos clientes. Sin embargo, si no tenemos nada, los lectores puede que lleguen a una landing page que no aporte nada y donde no se puedan registrar o comprar; por tanto, es posible que se olviden de nosotros (y cuando lancemos el producto, quizás nos sea complicado que los medios de comunicación se vuelvan a hacer eco de nuestro avance).

¿Entonces qué es lo lógico? Los programas de aceleración deben orientarse al mercado, es decir, deben marcar como objetivo para las startups validar sus modelos de negocio, captar clientes y, en definitiva, facturar. Cuando se consiga esa tracción, entonces es el momento de plantearse los foros de inversión o recurrir a los medios de comunicación como estrategia de marketing.

El problema de este planteamiento es que es mucho menos vistoso cara a la galería: quizás no puedas llevar a todas tus startups a un investor day y quizás no puedas generar noticias de todas tus empresas. Sin embargo, hacer lo contrario implica alimentar el sistema de manera artificial y continuar con una burbuja que espanta a los inversores y provoca que muchos foros de inversión están extremadamente descafeinados (o repletos de tiburones que aspiran a entrar en las startups con poca inversión pero con un alto porcentaje de participación en la compañía).

tracción - objetivo de una startup

Particularmente, creo que es mucho más beneficioso para el ecosistema que una aceleradora se centre en que sus startups generen tracción (y no únicamente en prepararlas para ir a un foro de inversión). Con tracción, y la adecuada preparación de la estrategia de financiación, la startup será mucho más atractiva para los inversores (startup invertible) y podrá enfrentarse a un foro de inversión de manera mucho más solvente.

Todos ganamos mucho más con este planteamiento, las startups, los inversores y, por supuesto, las aceleradoras aunque, eso sí, es un planteamiento que puede implicar que tus empresas levanten fondos una vez que hayan salido de la aceleradora (rompiendo el esquema cortoplacista de poder generar noticias y casos de éxito rápidamente).

¿Y si se cumple el objetivo de una startup y conseguimos que ésta funcione y sea sostenible? ¿En el fondo no estamos cumpliendo los objetivos de la aceleradora y el ecosistema terminará ganando? Personalmente, creo que es la orientación que habría que tener.

Imagen: Marcin Cajzer (Flickr), TechCrunch (Flickr) y The DEMO Conference (Flickr)

CC BY-NC-SA 4.0 Esta obra está licenciada bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional.

Publicado en:EmpresasStartups

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