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Startups B2G: ¿son las Administraciones Públicas el mejor cliente para una startup?

startups B2G y administraciones públicas

Creo que no digo nada nuevo al afirmar que ningún sector está ajeno a la innovación y al cambio y que, por tanto, necesita innovar para mejorar, para ser más competitivo o, incluso, para descubrir nuevas oportunidades de negocio. Y, aunque a veces cueste creerlo, las Administraciones Públicas también necesitan innovación y tecnología para poder hacer funcionar los servicios públicos de una manera más eficiente.

De hecho, creo que comenzamos a ver cada vez más interés en las Administraciones Públicas (afortunadamente) por productos y servicios tecnológicos que, realmente, aportan eficiencia, mejoran la gestión o pueden tener un impacto positivo en los ciudadanos (mejora en la calidad asistencial, por ejemplo, en el ámbito de la salud).

Y, evidentemente, las startups pueden ser una interesante fuente de soluciones innovadoras para las Administraciones Públicas donde, además, las AAPP pueden contribuir a dinamizar el tejido empresarial financiando a las empresas de la mejor manera posible: siendo sus clientes.

Pero aunque la teoría suena bien y sea el “círculo virtuoso perfecto”, la realidad es compleja y no siempre las Administraciones Públicas son los mejores clientes para una startup, al menos, en primera instancia.

1. La smart adoption y cómo compran las Administraciones Públicas

Todo esto que comento de que las AAPP podrían ser clientes de las startups y, de esta forma, impulsar sus ecosistemas es la base de lo que se conoce como smart adoption: promover la adopción de tecnologías y soluciones de tu entorno con el doble objetivo de adoptar innovación y, además, dinamizar tu propio ecosistema.

Esto es una opción que cada vez veo en más startups que tienen en su roadmap comercial a Gobiernos, Administraciones Públicas y, por tanto, se focalizan en el B2G (business-to-government); sin embargo, la realidad desde las trincheras es algo distinta y las startups que plantean tener entre sus clientes a las Administraciones Públicas (Ayuntamientos, Diputaciones, Gobiernos Regionales, etc.) se encuentran barreras de entrada y obstáculos en su camino.

En España, hay un marco común que, de por sí, es una limitación de partida que es la Ley de Contratos del Sector Público porque es la que regula cómo compran las entidades públicas y cómo se relacionan con las empresas y, evidentemente, el principio rector es de la concurrencia.

Resumen de la Ley de Contratos del Sector Público en España

1.1 La Ley de Contratos del Sector Público y el mecanismo de Compra Pública Innovadora de las Administraciones Públicas

Ninguna entidad pública puede elegir a su capricho a sus proveedores (lógico); todo se hace en procesos competitivos salvo en los contratos menores (donde puedes elegir, de manera justificada, a un proveedor concreto aunque el importe máximo de contratación es de 15.000 euros + IVA y, en el caso de servicios, no pueden ser de más de 12 meses).

El contrato menor, mal llamado “contrato a dedo” (por el abuso a veces en adjudicaciones opacas), sí que puede ser una puerta de entrada interesante para las startups como proveedoras de las AAPP y para la realización de pilotos aunque limita importe y tiempo (y, además, no se pueden exceder esos 15.000 €/año a un mismo proveedor en el órgano de contratación).

Pero para una startup que busque una prueba de concepto y una AAPP que quiera testar tecnologías, sin duda alguna, es un mecanismo perfecto y viable (y he trabajado con startups que han pilotado con clientes de la Administración Pública por esta vía y dichos pilotos les han permitido abrir otras oportunidades comerciales tras validar su producto o su tecnología).

Por contra, los contratos menores son adjudicaciones directas y no suelen publicarse en los perfiles del contratante de las Administraciones Públicas (solamente se publican las adjudicaciones); así que es difícil tener conocimiento de estas compras salvo que hayamos hecho una actividad comercial o formemos parte de algún programa de innovación que derive en colaboraciones o pilotos.

Para importes superiores a esos 15.000€+IVA, el camino es mucho más complejo porque implica enfrentarte a otras empresas en procedimientos negociados o, directamente, concursos públicos y, para una startup, los requisitos de solvencia son una importante barrera de entrada.

Una alternativa dela que se habla mucho es la Compra Pública Innovadora que permite acceder a tecnología en estado “pre-comercial” y co-crear soluciones con empresas privadas para que las adquiera el sector público. Este mecanismo permite invertir en I+D (con sus riesgos) para que las empresas desarrollen soluciones para la Administración y que luego estas soluciones puedan también comercializarse a otros clientes.

El INCIBE está, precisamente, trabajando en esta vía y pretende invertir 224 millones en tecnología a través de este procedimiento y uno de sus focos de actuación van a ser las startups. Sin embargo, hasta la fecha, no conozco ningún caso real de compra de tecnología a startups por esta vía porque, al final, también termina siendo lenta y compleja.

2. Los interlocutores, los decision makers y otras vías de entrada para las startups B2G

La segunda gran barrera de entrada para una startup es la detección de interlocutores y decision makers que no siempre son fáciles de localizar y fáciles de acceder si no se cuenta con un conocimiento profundo de cada Administración.

La Administración Pública en España está muy atomizada y dentro de cada entidad pública también existe una estructura muy ramificada; por tanto, localizar a los innovadores y, sobre todo, a los que tienen capacidad para decidir no es sencillo y requiere de tiempo para investigar, dejarse caer por eventos o reuniones sectoriales, preguntar mucho o, por ejemplo, aprovechar convocatorias de aceleradoras o programas de innovación abierta en los que haya alguna Administración Pública.

De hecho, tanto esta barrera de entrada como la anterior se pueden vencer a través de convocatorias de programas de innovación abierta pública como, por ejemplo, CorreosLabs (que ofrece la posibilidad de hacer un piloto de hasta 30.000€, subiendo el límite del contrato menor) o el GovTech Lab de Madrid que conecta a startups con retos de Ayuntamientos de la Comunidad o de la propia Comunidad de Madrid que se materializan en un contrato menor para realizar un piloto.

Pero salvo estas puertas de acceso vía fast-track, la realidad es muy compleja porque, además, la poca experiencia o solvencia de una startup también genera una importante barrera de entrada desde la perspectiva del empleado público que tiene que optar por un proveedor o por otro. Hablamos de dinero público y de responsabilidades; por tanto, se debe velar por la buena ejecución del presupuesto del erario y los “contratos fallidos” no van en consonancia con este objetivo.

¿Entonces la smart adoption es imposible? ¿Pueden las startups ser proveedoras de las Administraciones Públicas?

Aunque no sea sencillo, es posible y, además, es muy necesario.

2. El GovTech y las startups B2G

Para empezar, es importante generar un mecanismo para que las Administraciones Públicas puedan comprar tecnología e innovación y para que haya innovación debe existir riesgo.

La Compra Pública Innovadora es una vía pero es lenta y mira al medio-largo plazo. Se necesita mayor agilidad y, con el marco de la Ley de Contratos del Sector Público, el contrato menor puede ser una puerta para realizar pilotos o pruebas de concepto que contribuyan a apoyar a las startups, aportarles casos de éxito y referencias y, por supuesto, tracción que mejore su solvencia técnica cara a licitaciones futuras.

El GovTech Lab, desarrollado por IE para la Comunidad de Madrid, conecta a startups B2G con retos propuestos por Ayuntamientos o el propio Gobierno Regional de Madrid.

No todas las entidades públicas entienden la innovación y el riesgo de la misma manera pero si, realmente, se quiere apoyar al tejido emprendedor se tiene que apostar por éste como proveedor de servicios. Quizás sea prematuro adoptar el modelo de DARPA (la Agencia de Investigación de Defensa de Estados Unidos) con sus retos pero modelos como el GovTech Lab de Madrid, sin duda, son una puerta interesante para comenzar a mover la rueda o que, por ejemplo, las Administraciones Públicas (regionales, sobre todo) dediquen algo de presupuesto para comprar innovación y hacer pilotos.

Estos son los retos del GovTech Lab de Madrid en 2021.

También hay hubs y asociaciones y entidades públicas que ayudan a startups a conectar con players de su sector (tanto públicos como privados) y pueden ser una puerta de entrada a estos clientes porque ir avalados por una asociación también ayuda a bajar barreras de entrada.

Aunque existen buenos ejemplos que se pueden emular, creo que uno de los puntos clave es el “cuándo” y esto aplica tanto a las Administraciones Públicas como también a las propias startups. No siempre la Administración es el “mejor primer cliente” o el “early adopter” inicial porque, básicamente, su percepción del riesgo le hace ser conservadora (por los principios de buena gestión y diligencia en los recursos públicos).

Correos, que es una empresa pública, tiene un programa para conectarse con startups (CorreosLabs) que tiene como objetivo desarrollar pilotos y pruebas de concepto.

¿Entonces volvemos a la casilla de salida? ¿Necesito tracción para poder vender a la Administración? ¿Pero si soy un B2G cómo voy a tener tracción si una Administración no confía en mi solución para realizar un piloto?

3. Los riesgos de tener como cliente únicamente a las Administraciones Públicas

Aquí es donde creo que está uno de los principales problemas que tienen las startups B2G: su único perfil de cliente son las Administraciones Públicas.

Hay casos donde, quizás, sea imposible plantear otros perfiles de clientes o escenarios pero, donde sea posible, tiene mucho sentido buscar esos early adopters o primeros clientes en el sector privado para que dichos casos de éxito nos permitan presentarnos a las Administraciones Públicas con tracción y datos reales para, así, bajar la percepción de riesgo que pueda tener la entidad que tiene que evaluar nuestra solución.

Si solamente podemos vender a AAPP, vamos a requerir mucho esfuerzo para hacer un piloto (programas, asociaciones, comerciales, conocimiento de la administración, alianzas comerciales..) pero si podemos abrir un B2B con privados, quizás podamos llegar antes a los primeros pilotos y después abrir la línea B2G o usar esta línea B2B para ser proveedor de contratistas con la Administración.

De hecho, desde la perspectiva de inversión, una empresa que solamente tiene como cliente a las AAPP se percibe mucho peor que una empresa que tiene B2B y que, además, puede vender a las AAPP porque puede tener una fuente de ingresos que depende de su esfuerzo comercial a la que se le suma la competencia de los concursos públicos (si los gana, genial pero que si no los gana, la empresa no se queda paralizada porque tiene ingresos por la línea B2B).

Esta sería, sin duda, mi recomendación a startups que están en fase inicial. No cerrarse únicamente al cliente público y explorar vías en el sector privado para conseguir la tracción necesaria que permita entrar en el sector público mientras que las reglas del juego no cambien y no se habiliten esos instrumentos para hacer pilotos y, de esta forma, estimular la innovación de cercanía mediante la smart adoption.

Hay mucho margen de mejora en esta línea y, sin duda, si las Administraciones Públicas quieren crear ecosistema y acceder a innovación, van a tener que explorar este tipo de vías.

Nos leemos pronto.

Imágenes: Cienciasfera, GovTech Lab de Madrid, CorreosLabs y RODNAE Productions en Pexels, Melián Abogados y GIPHY

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