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Adaptar el pitch de una startup a la audiencia que se tiene delante

Uno de los aspectos que suele preparar cualquier startup es su elevator pitch; es decir, la presentación de su servicio o su producto.

Elevator pitch (o “discurso del ascensor”) es una expresión que se utiliza mucho cuando hablamos de la presentación de una startup; la expresión tiene mucho que ver con “la oportunidad” de poder captar la atención de un inversor y convencerlo en un corto espacio de tiempo (como puede ser un viaje en ascensor desde el hall de un edificio hasta un piso elevado de éste).

Evidentemente, un buen pitch nos puede abrir puertas. Sin duda, es la clave para que un inversor, un potencial cliente o un futuro socio decida seguir escuchándonos, solicitarnos más información y, por tanto, no descartar nuestro producto o servicio en una primera instancia.

Una startup se puede encontrar haciendo un pitch a un inversor en un foro, por tanto, estará haciendo una presentación formal con diapositivas de apoyo pero, también, puede hacer un pitch informal en un cóctel y tener que convencer a un inversor sin el apoyo de unas diapositivas. También puede estar hablando de su proyecto a potenciales clientes o, incluso, a un medio de comunicación que puede publicar un artículo sobre su producto o servicio y contribuir, enormemente, a la difusión y, por tanto, al marketing.

Dicho de otra forma, aunque las aceleradoras y los programas de apoyo a los emprendedores tiendan a poner el foco en el pitch a inversores, el pitch de una startup no es un “discurso único”, es algo que debe saber adaptarse al público que se tiene delante. No es lo mismo hablarle a un inversor que hablarle a un medio de comunicación y, aunque esto pueda parecer obvio, la realidad es que uno puede llegarse a encontrar startups con un “discurso prefabricado” (aprendido como si fuese el guión de una obra de teatro) que usan independientemente del interlocutor que tengan delante.

Elevator Pitch de una startup

Cuando tenemos que hablar con un inversor, el núcleo de nuestro discurso no es el producto o el servicio que queremos ofrecer; al inversor le interesan los datos que puede usar para evaluar si está ante un proyecto invertible. La tracción de nuestro servicio es lo que más le interesa, es decir, cómo estamos creciendo y qué nivel de facturación tenemos al igual que otros factores como la competencia o nuestro mercado.

Sin embargo, cuando hablamos con un medio de comunicación (con el objetivo de que publiquen nuestra historia y ello contribuya a nuestra difusión), lo importante será el problema que pretendemos solventar y, evidentemente, nuestro producto. ¿Es más importante el problema que solventamos que el producto? Efectivamente, el problema es más importante puesto que se supone que solventamos una problemática que es común a la audiencia del medio de comunicación con el que estamos hablando; si no se produce esa conexión entre nuestro producto y el medio de comunicación, posiblemente nunca lleguen a escribir un artículo sobre nosotros.

¿Entonces cómo debemos abordar el pitch de una startup? Tal y como hemos comentado, todo dependerá de la persona que tengamos en frente. Si estamos hablando con un inversor, el núcleo de nuestro mensaje deberá orientarse a los aspectos que le preocupan: mercado, métricas actuales, proyecciones de crecimiento, inversión que buscamos, objetivos que queremos cumplir con la inversión, etc.

En el caso que estemos hablando con un medio de comunicación, el problema que solventamos deberá marcar el inicio de nuestro mensaje aunque, eso sí, tendremos que “contar una historia”. Ante un medio de comunicación buscamos la empatía y la conexión con el periodista o el editor que tenemos delante; por tanto, tenemos que intentar que se vea en la situación que describimos y sienta que nuestro producto o servicio le va a resolver un problema tanto a él como su audiencia.

Elevator Pitch de una startup

Cuando estemos con un posible proveedor o con una empresa con la que podemos establecer una alianza, además de hablar de nuestro producto también tendremos que poner foco en las posibles colaboraciones que podemos plantear o, directamente, qué estamos buscando en dicha empresa.

Realmente, todo esto que estamos comentando es bastante lógico y de sentido común; sin embargo, es algo que debemos tener muy claro y preparado. Debemos huir del “discurso prefabricado”, el pitch de una startup es algo que tiene que adaptarse a cada situación y aunque sí que podemos ensayarlo o prepararlo, debe sonar algo natural, contar una historia que pueda captar la atención de quien escucha y ofrecer información coherente que aporte un discurso continuo y sin saltos.

El pitch de una startup es su tarjeta de presentación, por tanto, es algo a lo que hay dedicar tiempo y se debe preparar adecuadamente. Va mucho más allá de una presentación en Power Point, es algo que nos debe salir de manera natural porque, por ejemplo, en el coffee break de un evento, podríamos tener la gran oportunidad de contarle nuestro proyecto a un inversor y debemos aprovechar todos los trenes que pasen por delante nuestro (porque un tren perdido, difícilmente, va a volver a pasar de nuevo).

Imágenes: John Davey (Flickr), Parc Cientific Tecnològic de la Universitat Jaume I (Flickr) y Tech Cocktail (Flickr)

CC BY-NC-SA 4.0 Esta obra está licenciada bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional.

Publicado en:EmpresasStartups

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