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¿Qué va primero en una startup? ¿Usuarios, clientes o inversores?

Dicen que la mejor manera de financiar una empresa es con clientes que paguen y, la verdad, es que no le falta razón a esta afirmación.

Sin embargo, no todos los negocios arrancan facturando.

Hacen falta inversiones previas, hay que validar hipótesis, hay que construir producto e, incluso, gastar dinero en marketing para poder llegar a los primeros usuarios.

Cruzar el famoso “valle de la muerte” no es sencillo. Hace falta contar con un colchón, a veces hay que recurrir al entorno cercano para financiarse e, incluso, recurrir (con cabeza) a financiarse con deuda y, de esta forma, construir un primer MVP para lanzar al mercado, empezar a validar nuestras hipótesis y captar nuestros primeros usuarios o clientes.

Valle de la muerte - clientes startup
“El Valle de la muerte” es todo el camino a recorrer por una startup desde su inicio hasta que llega al punto de equilibrio, es decir, desarrollo del producto, lanzamiento comercial y momento en el que los ingresos y los gastos se compensan y se empieza a generar caja (y ser rentable)

Pero, ante esta secuencia que parece más o menos lógica, también surgen alternativas que se suelen escuchar a muchos emprendedores.

Tengo una idea, antes de construir nada, ¿puedo pedir inversión?. El sentido común, suele decir que no es habitual poner dinero en ideas y, de hecho, es algo que vemos habitualmente tanto en España como en Europa.

Ideas hay muchas, sin embargo, los inversores no suelen invertir en ellas (no es lo habitual).

Están buscando negocios y, por tanto, proyectos que se estén ejecutando. La ejecución es lo que cuenta y ahí estás valorando factores como el equipo (y su solvencia), cómo trabajan, qué validaciones han realizado (confrontación con el mercado) y, evidentemente, con qué tracción cuenta la compañía.

Esto no quiere decir que no haya inversiones en ideas pero, seguramente, se estén teniendo en cuenta otros factores externos; como, por ejemplo, el equipo (y su histórico de proyectos anteriores).

Dilbert Plan de Negocio 2 - clientes

Métricas y tracción vs. una buena idea

Después de 4 años trabajando con startups, me sigue sorprendiendo que algunos fundadores de startups sigan entendiendo la tracción como métricas de “pura vanidad” (vanity metrics).

¿Qué es la tracción desde el punto de vista de las vanity metrics?

El problema de tomar estos indicadores como “tracción” es que, realmente, no demuestran que el negocio esté funcionando o que el proyecto esté en desarrollo. Por tanto, es complicado que estas métricas, y esta tracción mal entendida, pueda ser la base para acceder a inversión.

Es más, me parece complicado que estos indicadores puedan servir para acceder a una aceleradora. El motivo es similar al anterior, no sirven para demostrar cómo está funcionando un negocio ni cómo se está ejecutando.

Embudo de conversión clientes

Aunque una idea sea buena, haya generado algo de impacto en prensa o haya empezado a generar comunidad en redes, una idea es eso, una idea. Las ideas, por sí solas, no valen nada; lo que cuenta es la ejecución y eso es lo que hay que demostrar.

Las ideas no tienen tracción, no presentan métricas, no podemos evaluar si funcionan o no.

Podemos contar una buena idea a un medio de comunicación y que éste se haga eco, sin embargo, eso no significa que tengamos un buen negocio entre manos (porque entran en juego factores como la ejecución y la gestión).

Usuarios, clientes e inversores, una secuencia lógica

¿Y entonces? ¿Cuál es la secuencia lógica? Marek Fodor, cofundador de Atrápalo y CMO de Kantox. Inversor de Coches.com, Peertransfer, Reviewpro y Marfeel entre otras compañías, diseñó una “secuencia lógica” en su blog bastante sencilla y que, sin embargo, a veces no se entiende:

“La secuencia de éxito” según Marek Fodor, cofundador de Atrápalo y CMO de Kantox. Inversor de Coches.com, Peertransfer, Reviewpro y Marfeel entre otras compañías.

Básicamente, lo que propone Marek Fodor es validar primero el market-fit y luego, con dicha validación y las primeras métricas, buscar financiación (con mucha más solvencia).

Primero captar usuarios, después monetizar (clientes) y, entonces, buscar inversión.

¿Y no es posible encontrar dinero sin tener el primer MVP listo? En estos años, honestamente, he visto de todo. La mayor parte de las operaciones de inversión que he presenciado se han materializado con métricas que demuestran que el negocio tiene clientes.

No niego que he visto alguna inversión antes del desarrollo del producto e, incluso, antes de tener clientes de pago. En este último caso, había usuarios de una versión beta y eso, en el fondo, es una métrica de validación.

El otro caso, inversión sin métricas y sin producto, se basó en la confianza en el equipo promotor (por su histórico de otros proyectos) y, además, les supuso una cesión importante de equity (a mayor riesgo, mayor trozo de la tarta se cede).

Así que, si realmente quieres poner en marcha tu startup, piensa en el orden adecuado de las cosas: producto, usuarios, clientes e inversores, seguramente, las cosas te sean algo más sencillas.

Imágenes: Startup Co., Marek Fodor, Dilbert de Scott Adams y Divante

Publicado enStartups

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