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Sobre métricas y tracción

Una de las cosas que suele preguntar un inversor, o una aceleradora, a un emprendedor es sobre la tracción y las métricas de su negocio. ¿Qué es la tracción? Una muy buena definición de lo que es la tracción de una startup la podemos encontrar en el blog de Javier Megías donde la define como:

Métrica que muestra cómo de bien (o mal) estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo aceptado éste por tus clientes.

Dicho así, podría parecer que estamos mirando un dato económico. El objetivo no es decir tenemos XXX clientes o estamos facturando YYYY euros mensuales, es una visión mucho más amplia. Los datos en números absolutos, realmente, no aportan tanta información (aunque a veces pensemos todo lo contrario); nos interesa conocer cómo evolucionamos a lo largo del tiempo y estudiar “la pendiente” de crecimiento que tiene nuestra empresa.

La tracción es una suma de factores como el interés de los usuarios o clientes, que existe un mercado en el que podemos operar, que nuestro modelo de negocio funciona (está validado), que nuestros clientes están dispuestos a pagar por nuestro producto o por nuestro servicio…

¿Es la tracción un dato que se puede medir? Evidentemente, la tracción es algo medible pero no creo que se pueda medir bajo un único indicador. Como comentaba antes, es una suma de factores y, como tal, tenemos que tener varias sondas de medida en nuestros procesos para evaluar qué tracción tiene nuestra empresa y, lo más importante, si la relación entre los esfuerzos y resultados indica que estamos invirtiendo adecuadamente nuestros recursos.

Básicamente, para considerar que una startup funciona ésta debe tener tracción y, además, estar acompañada por unas métricas que indiquen buen funcionamiento de la empresa (o dicho de otra forma, que muestren que nuestros procesos están optimizados y no estamos quemando recursos sin control).

Métricas y tracción de una startup

El peligro de las vanity metrics

En el mundo de las startups el ego tiene bastante influencia y ahí es donde los “números absolutos” suelen primar demasiado.

¿Es un indicativo de tracción tener 4.000 seguidores en Twitter? Teniendo en cuenta que los followers se pueden comprar, no es que sea un dato relevante; desde la perspectiva de una comunidad, lo que importa es la interacción que tienen esos followers con tu marca o tu producto.

¿Es una métrica haber salido en la revista Emprendedores? Depende del impacto que haya tenido dicha acción. Si salir en prensa tuvo como consecuencia un aluvión de clientes de nuestro producto o servicio, sí que es un dato relevante. Si salimos en la prensa demasiado pronto y nuestro producto o servicio no estaba en el mercado, seguramente fue una oportunidad que desperdiciamos porque no se pudo convertir en clientes reales.

¿Es relevante tener 10.000 usuarios registrados en nuestro servicio? Si de los 10.000 usuarios registrados, solamente 10 son usuarios activos, creo que queda bastante claro que es un valor irrelevante. Si de los 10.000 usuarios, ninguno nos está pagando, tampoco estamos ante un indicador que demuestre que nuestra empresa esté suscitando interés (tracción).

Aunque todos estos ejemplos puedan parecer simples obviedades, son ejemplos de vanity metrics típicas que uno puede llegar a encontrarse. Son los típicos datos de “ego” que una startup utiliza como métricas para justificar que tiene tracción aunque la realidad nos esté indicando todo lo contrario.

Sobre métricas y tracción de una startup

Algunas métricas a tener en cuenta

Medir y evaluar nuestra tracción no es algo que debamos ver como una tarea que nos imponen los inversores o algo que haya que hacer porque estamos buscando inversor para nuestra startup. Todas las empresas deben medir y evaluar qué resultados están obteniendo, es decir, independientemente de si estamos buscando inversión o no, todas las startups deberían tener su propio panel de métricas.

Las métricas nada tienen que ver con las vanity metrics que comentaba antes, hay que evaluar qué resultados estamos obteniendo con los esfuerzos que estamos aplicando. Con un buen panel de métricas podemos mantener controlada la evolución de nuestra empresa y de nuestro negocio, una especie de cuadro de mandos que nos permite tomar las mejores decisiones para mejorar el desempeño de nuestra compañía.

Coste de adquisición del cliente, tasa de abandono (bajas), ingresos recurrentes, dinero que estamos quemando en la operación de la empresa (burn)… son algunas de las métricas típicas que vas a tener que medir en tu startup.

¿Tienes dudas de por dónde empezar? ¿Qué es lo que debes medir? Si no sabes por dónde empezar, un primer paso puede ser documentarse un poco e ir buscando referencias que podamos trasladar a nuestra startup. Un buena manera de arrancar es echarle un vistazo a algunas de estas referencias:

Una startup sin tracción nos indica que no tiene un modelo de negocio validado o, directamente no funciona. Una startup con (supuesta) tracción pero que realmente no tiene métricas (más allá de las vanity), nos indica que las cosas no se están controlando y dudo que genere la confianza de un inversor.

métricas para una startup

¿Y cómo consigo tracción para mi startup? Gabriel Weinberg, CEO y fundador del buscador DuckDuckGo, ha publicado un libro junto a Justin Mares que se titula Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth donde explican algunas técnicas que pueden utilizar las startups para desarrollar su estrategia de crecimiento y captación de clientes.

Imágenes: Dennis Skley (Flickr), Dave McClure (Flickr), Apps for Europe (Flickr) y Heisenberg Media (Flickr)

Published inEmpresasStartups

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