Saltar al contenido

El caso Fortnite, el lock-in y los canales de distribución

Esta semana en la que conmemora el 39ª aniversario del lanzamiento del IBM PC, seguramente la recordaremos como la semana en la que Apple (y también Google) expulsó de la App Store al popular juego Fortnite por saltarse las normas de la plataforma y evitar las comisiones a Apple y Google con su propio sistema de pagos.

Más allá del lío que se ha montado alrededor de Fortnite, uno de los videojuegos más populares entre los jóvenes (y no tan jóvenes), se ha generado mucho debate alrededor de las comisiones que tanto Apple como Google aplican a las transacciones que se realizan en sus markets de aplicaciones (que son del 30%).

Si bien el debate gira alrededor del monopolio de Google y Apple y que las comisiones son muy altas (queja a la que se ha sumado también Spotify), me gustaría analizar todo esto desde un contexto distinto y mirarlo desde la perspectiva del negocio y qué podemos aprender de todo este caso.

Porque, desde mi opinión, es un problema de canales de distribución y lock-in.

Vamos a verlo.

El ascenso de Fortnite y el duopolio de iOS y Android

Creo que hay que estar muy desconectado para no conocer este videojuego lanzado en 2017 al mercado por Epic Games y que está disponible en todos los soportes y plataformas que nos podamos imaginar: PC, Mac, PlayStation 4, Xbox One, Nintendo Switch y, por supuesto, en dispositivos móviles iOS y Android.

Esta disponibilidad multiplataforma de Fortnite, sumado a su popularidad, ha hecho que alrededor de 350 millones de personas de todo el mundo formen parte de esta comunidad; una comunidad muy potente que Epic Games ha intentado sumar a las protestas contra Apple y Google porque, según la desarrolladora del juego, se van a quedar descolgados de próximas actualizaciones.

Fortnite penetracion en el mercado

Entre estos 350 millones de jugadores de Fortnite, seguramente, habrá muchos que accedan a través de dispositivos móviles y todos sabemos el poder y la presión que puede ejercer una comunidad descontenta… (o eso es lo que busca Epic Games con su vídeo y el #FreeFortnite).

Epic Games no es nueva en esto de “luchar contra el canal de distribución”, ya en 2018 tuvo su encontronazo con Steam porque también le aplicaba una comisión del 30% y, en este caso, decidieron crear su propia plataforma para vender juegos con una comisión más baja (12%) para los desarrolladores.

Es decir, en ese caso, Epic Games planteó una alternativa para llegar a los usuarios de ordenador con una alternativa a Steam y, para evitar las comisiones del canal, creó su propio canal de distribución con la idea de arrastrar a desarrolladores que vendían en Steam para que se pasasen a su plataforma…

Sin embargo, ¿hoy en día es posible una alternativa a Google Play y la App Store de Apple? Pues la respuesta es muy sencilla: no.

duopolio ios y android

El sector de la movilidad es un duopolio de iOS y Android, no hay más plataformas en el mercado (el resto fueron muriendo) y los usuarios de dispositivos móviles están anclados a Google con Android o lo están con Apple vía iOS.

Aquí entra en juego el lock-in, un patrón de modelo de negocio que mantiene cautivo al cliente dentro de un ecosistema cerrado del que es costoso migrar. Por tanto, al estar cautivo el cliente no le queda otra que consumir los contenidos o recursos que le proporciona el canal oficial (y único) de ventas.

Si lo trasladamos al caso de iOS y Android, los canales son los markets de aplicaciones: Google Play y la App Store.

Los canales de distribución y sus costes

Entendiendo que partimos de sistemas que se apoyan en el lock-in, los markets de aplicaciones son un canal de distribución de aplicaciones y contenidos para los usuarios de iOS y Android; canales que, por supuesto, son propiedad y están controlados por Apple y por Google.

Google, con Android, maneja a más de 1.180 millones de personas y Apple, con iOS, a unos 190 millones de personas. Sus markets de aplicaciones ofrecen a los desarrolladores la capacidad de acceder a 1.372 millones de clientes.

Esto es, precisamente, un canal de distribución; poner nuestro producto en una tienda (física o digital) que ya tiene clientes y que vende por nosotros nuestro producto o servicio y claro, el canal no es gratis porque también aspira a ganar dinero.

Mac App Store
Las tiendas de aplicaciones de Apple y Google conectan a los desarrolladores y publishers de aplicaciones con los usuarios de las plataformas.

En el caso de Google y Apple, hablamos de un 30% de comisión sobre el precio de venta final del producto. ¿Puede parecernos una comisión elevada? Puede que sea alta pero, ojo, también es alto el número de clientes que ponen por delante a un desarrollador ¿no?

¿Cuánto costaría en marketing, ventas y generación de marca llegar a 1.320 millones de clientes? Creo que vale la pena pensarlo un momento para darnos cuenta de las dimensiones de las que hablamos y el valor que aporta un canal de distribución.

Y Google y Apple no son los únicos, también Amazon ofrece su marketplace a vendedores externos y aplica comisiones y, de hecho, cualquier gran retailer físico también aplica sus márgenes y comisiones a sus proveedores.

Fortnite y los canales de distribución - Amazon Marketplace

Los costes del canal no son algo nuevo y es una estrategia a sopesar. Es algo que también veo con algunas startups cuando se plantean colaborar con corporates; tienes que sopesar el beneficio de la velocidad en crecimiento (alguien grande vende por ti y tiene ya clientes) frente a los costes del canal y las obligaciones que te impongan.

Si quieres crecer rápido y no tienes capacidad de hacer marketing, usar canales de distribución no es una mala estrategia pero, eso sí, uno tiene que tener claras dos cosas:

  • Los costes que tiene el canal, es decir, la comisión pactada
  • Las condiciones del canal: exclusividades, vetos, derechos…

Los riesgos de saltarse al canal: ¿de quién es el cliente de Fortnite?

Cuando vendemos a través de un canal de distribución siempre surge una pregunta: ¿de quién es el cliente? ¿Es del canal o es del que desarrolla el producto?

Si le preguntas al que hace el producto te dirá que el cliente es suyo y, seguramente, no le falta razón porque, al fin y al cabo, usa su producto. Sin embargo, si le preguntas al canal te dirá que el cliente es suyo porque es el canal el que realmente le vende al cliente, le da soporte y atiende sus reclamaciones.

En mi opinión, aunque ambos tienen razón, cuando vendemos a través del canal creo que el cliente es del canal y es algo a lo que renunciamos, de manera consciente, para ganar en velocidad de penetración en el mercado, para llegar a clientes sin tener que empezar de cero…

Es el precio que uno paga por llegar a los clientes, que no son suyos y que hay reglas pactadas en forma de comisiones, exclusividades, etc.

El problema viene cuando tomas una dimensión tal que te parece caro lo que pagas por el canal, que es lo que le pasa a Epic Games o a Spotify, porque ya tienes marca suficiente como para vender por tus propios medios.

Sin embargo, con el lock-in que existe en iOS y Android es imposible saltarse al canal porque tiene control total y, aunque tuvieses dimensión como para vender por ti mismo, eres prisionero en un ecosistema cerrado.

¿Había una alternativa? Quizás intentar negociar junto a Spotify y otros para intentar bajar las comisiones pero intentar saltarse las normas de manera unilateral no iba a tener mucho recorrido y así ha sido.

Un profesor del MBA comentó una vez en clase que con el canal de distribución, al final, uno tenía que ser generoso porque te ponen delante de los clientes sin tener que montar tú una red comercial o captar clientes por tus propios medios.

Quizás esto se le olvidó a Epic Games porque, en su día, aceptó las condiciones del canal para poder distribuir Fortnite.

Un tema, sin duda, bastante interesante que ha generado algo de debate por Twitter y en la prensa tecnológica estos días.

Y en resumen, este hilo de Twitter:

Hasta la próxima.

Imágenes: Fortnite, GIPHY y Statista


Publicado enEmpresasVideojuegos

Sé el primero en comentar

    Deja una respuesta

    Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

    Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.