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Alianzas y asociaciones estratégicas: ¿pueden ser interesantes para una startup?

Ya iba siendo hora de retomar el blog y había un tema que llevaba bastante tiempo rondándome por la cabeza: las asociaciones y alianzas entre startups y, por supuesto, también con grandes empresas.

¿Y por qué esta temática? Con todo lo que se habla últimamente sobre innovación abierta y el baile entre “elefantes y gacelas”, la explosión de aceleradoras corporativas y, por supuesto, los movimientos de fusión entre startups o las adquisiciones, me parece que el tema da para reflexionar un poco.

Además, el otro día se generó en Twitter un debate curioso alrededor de este tema, así que parece que no todo está muy claro alrededor de las asociaciones y alianzas entre startups y, lo más importante, cómo gestionarlas adecuadamente.

Tipos de alianzas y colaboraciones

Antes de entrar en el debate, creo que un buen punto de partida es entender qué tipos de alianzas y asociaciones se pueden desarrollar desde el ámbito empresarial (más allá de las relaciones entre cliente y proveedor).

Una buena formulación es la que plantea Ricardo Tayar en su libro “CRO. Diseño y desarrollo de negocios digitales”:

  1. Alianzas entre empresas que no compiten entre sí, es decir, empresas que ofrecen productos o servicios complementarios entre sí y pueden establecer una relación provechosa para ambas partes.
  2. Asociación entre empresas competidoras entre sí, es decir, compiten en el mismo segmento de mercado pero con propuestas de valor diferenciadas o aquellas que comparten propuesta de valor pero se dirigen a segmentos diferentes y terminan colaborando para obtener un beneficio por ambas partes.
  3. Empresas que lanzan conjuntamente una iniciativa común para desarrollar nuevos negocios, lo que se conoce comúnmente una joint-venture y que consiste en poner, para el desarrollo de un nuevo negocio, las capacidades, experiencia y conocimientos de varias empresas.
  4. Fomento y desarrollo de las relaciones cliente-proveedor.

¿Y entonces? ¿Dónde encajan cosas como la innovación abierta o los socios estratégicos?

La innovación abierta, en la que una startup colabora con un corporate (o una gran empresa) para resolverle un problema y encontrar un canal comercial o un cliente, dependiendo del formato y la relación entre startup y gran compañía se puede mover entre la primera opción y la tercera.

Los socios estratégicos, ya sean industriales o comerciales, pueden moverse también entre las tres primeras opciones; todo va a depender de las condiciones de la alianza o la asociación, de los objetivos que se marquen tanto la startup como el socio y, por supuesto, de la evolución futura de dicha relación.

alianzas y asociaciones startups

Aspectos que deberían gobernar una alianza

En la etapa final del MBA, uno de los aspectos que se trataron en “Política de Empresa” fue el de las alianzas entre empresas y cómo llevarlas a la práctica.

Precisamente, estas lecciones me ayudaron mucho cuando una startup con la que trabajamos en la aceleradora también me pidió opinión, no hace mucho, sobre una alianza que le había planteado una empresa competidora para unir esfuerzos y aumentar así cuota de mercado.

Lo primero que se debe plantear ante una alianza o una asociación es que se apoya sobre un principio fundamental de colaboración entre ambas compañías; sin esa máxima de la colaboración, al final, los roces terminan generando malos episodios y rupturas.

Dicho de otra forma, la alianza debe buscar la cooperación para hacer crecer ambos negocios y establecer relaciones profundas para ambas empresas cara al futuro.

Si no hay búsqueda de beneficio mutuo y no se comparen objetivos y valores, las cosas van a ser muy complicadas y la alianza será desigual.

Para que esta base se pueda crear, me parece básico construir unos cimientos sólidos desde cero:

  • Marcar objetivos claros y el alcance de la alianza entre ambas compañías
  • Dotar a la alianza de mecanismos de salida amistosa si alguna de las partes opta por salir de esta colaboración
  • Marcar mecanismos de flexibilidad para adaptar la colaboración a los cambios propios del mercado y el entorno en el que operan ambas compañías
  • Analizar de manera rigurosa qué aporta cada una de las partes a la alianza y cuáles son los deberes y obligaciones de cada parte para que no se generen falsas expectativas
  • Establecer instrumentos para realizar control y seguimiento de la actividad
  • Generar un clima de trabajo amigable para ambas partes se traten con respeto profesional, con transparencia y con espíritu de trabajo conjunto para alcanzar objetivos comunes

Bajo la definición de estos principios, consensuados por ambas partes y esforzándose por cumplirlos, se puede desarrollar una alianza y establecer en el futuro relaciones mucho más profundas como la entrada en el accionariado por inversiones o por intercambios de acciones.

¿Alianzas entre startups? ¿Alianzas entre startups y corporates?

En el ámbito de las startups es bastante habitual leer noticias sobre alianzas.

Hace 3 años, Wallapop se fusionó con Letgo para ser más eficientes en sus operaciones en el mercado de Estados Unidos.

Hace dos semanas han hecho un anuncio de fusión las startups Gudog y HouseMyDog para sumar esfuerzos en Europa (dado que ambas compañías tienen un modelo de negocio similar).

Y, por supuesto, también vemos noticias sobre colaboraciones entre grandes y startups surgidas en el marco de programas de innovación abierta (Correos y DelSuper.es para dar servicio a los supermercados Sánchez Romero en Madrid).

Es decir, las colaboraciones y alianzas están a la orden del día y pueden ser una palanca importante de crecimiento para llegar a nuevos mercados, reforzar una posición o, incluso, llegar a clientes donde es imposible llegar solo y hay que ir con el respaldo de una gran empresa que aporte esa “solvencia técnica y financiera” que, quizás, una startup no puede aportar.

Eso sí, aunque colaborar es interesante, creo que es importante que las condiciones de todas estas alianzas y colaboraciones queden claras. Es decir, hay que trabajar para que se creen unos cimientos sólidos en la relación y prime la confianza entre ambas partes.

Todo esto me parece especialmente importante cuando la alianza se hace entre una startup y un corporate, es decir, entre una gacela y un elefante.

La startup tiene que hacerse valer, está aportándole valor a la gran empresa y la relación tiene que ser de beneficio mutuo para ambos.

Cierto es que hay corporates que están haciendo las cosas muy bien y ponen encima de la mesa marcos de colaboración buenos para ambas partes pero, desgraciadamente, también encontramos lo contrario…

Por tanto, una startup deberá tomar a consideración si una alianza vale la pena (o no) si, por ejemplo…

  • le hace perder la propiedad de su producto, su idea o su iniciativa
  • le cierra la puerta de ciertos clientes (vetos)
  • le obliga a perder el foco de su negocio y acaba convirtiéndose en un “proveedor homologado” de desarrollo y consultoría (quedando la alianza reducida a un cliente-proveedor con exclusividad)

Los socios fundadores deben mirar bien las cosas y no solamente dejarse seducir por trabajar con un grande.

Conclusiones

Después de todo esto, creo que, al final, todo se reduce a leerse bien las condiciones y establecer el marco de trabajo más adecuado para que la alianza sea beneficiosa para ambas partes.

Hasta la próxima (y procuraré que sea pronto).

Imágenes: Giphy, Startup Stock Photos

Publicado enStartups

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