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¿Qué es la tracción en una startup?

Una de las palabras que más suenan entre inversores y aceleradoras es tracción.

¿Cuál es la tracción del negocio? ¿Tus métricas muestran tracción? Son algunas de las preguntas típicas que, a veces, suenan a “gag” o frase hecha y se sueltan sin tener claro qué respuesta se espera.

¿Realmente tenemos claro qué es la tracción en una startup? De manera intuitiva lo relacionamos con las métricas, es decir, es algo que se tiene que demostrar con números y con hechos.

Dicho de otra forma, es una manera objetiva de demostrar lo bien que estamos ejecutando nuestro negocio y que éste funciona.

La tracción tiene que ver con market-fit y con ejecución

Sin muchas sutilezas y formalismos, podríamos decir que la tracción en una startup es demostrar que las piezas encajan y el motor funciona.

tracción en una startup

Mirándolo desde la óptica de una empresa, describe el “momento” o estado por el que pasa nuestra startup y que se cumplen las siguientes premisas:

  • Hay clientes/usuarios interesados en nuestro producto o servicio
  • Hay un mercado potencial para nuestro negocio que es lo suficientemente interesante
  • El modelo de negocio se está validando y hemos encontrado un market-fit entre las necesidades de los clientes y nuestra solución
  • Nuestra forma de monetizar se está validando
  • El producto está listo; es decir, tenemos un MVP que resuelve el problema de los clientes y éste está siendo utilizado por clientes reales
  • El equipo es multidisciplinar, complementario y tiene todos los perfiles clave dentro de la compañía

Una buena foto, ¿verdad?

Esta es la “foto ideal” de una startup con tracción y es lo que espera ver una aceleradora o un inversor cuando habla de tracción.

¿Cómo se demuestra tracción en una startup?

Una buena forma de demostrar tracción es con las métricas, las de negocio claro está (y no las vanity metrics).

Al final, lo que tenemos que demostrar es que nuestro negocio funciona, va creciendo mes a mes y que, además, es escalable.

¿Y cómo demostramos que nuestro negocio funciona? Básicamente, que es capaz de captar clientes y prestarles un servicio dejando un margen. Dicho de otra forma, que nuestro LTV (Lifetime value) es mayor (y si es posible, mucho mayor) que el CAC (coste de adquisición del cliente).

También podemos demostrar tracción mostrando métricas como el porcentaje de crecimiento de usuarios, la recurrencia que tienen (en el caso de un negocio transaccional), el churn (en caso de suscripción), en negocios B2B los pilotos que hemos puesto en marcha (más aún si hay compañías de referencia entre los clientes), ingresos, márgenes…

Crecimiento de slack - tracción
Evolución de Slack tanto en usuarios gratuitos como en usuarios de pago. Fuente: TechCrunch

Lo que no demuestra tracción son las notas de prensa que hablan de startups en fase de idea (y creen que los impactos prematuros en prensa son tracción), dedicarse a ganar premios y concursos (perdiendo el foco del negocio y la ejecución), ir de evento en evento haciendo pitches de una idea sin ejecutar…

La tracción es ejecución pero, eso sí, ejecución bien realizada.

¿Tiene sentido mostrar unos ingresos altos o muchas transacciones con un CAC muchísimo mayor al LTV? ¿Tiene sentido una startup con un cash burn rate enorme por mucha tracción que muestre en ventas? Hay quien pueda pensar que ya se optimizarán las operaciones pero las ineficiencias, cuanto mayor es la empresa, más difíciles son de arreglar…

Hacer

En definitiva, cuando a una startup le preguntan sobre su tracción, al final, lo que se espera como respuesta es qué se ha conseguido y cómo se ha conseguido. Eso sí, la respuesta se espera que esté fundamentada en parámetros cuantitativos y no solamente en aspectos cualitativos.

En resumen, hay que centrarse en hacer las cosas y hacerlas bien.

Y si quieres saber más sobre el tema, Gabriel Weinberg, de DuckDuckGo, escribió un interesante libro sobre este tema y sobre encarar la fase de growth en una startup.

Hasta la próxima entrada.

Imágenes: Startup Stock Photos y TechCrunch

Publicado enStartups

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