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Productitis en startups: los peligros de olvidarse del cliente

Si tuviese que elegir un problema grave que presentan muchas startups es, sin duda, el de la “productitis”.

El problema de la productitis en las startups

¿Productitis? ¿Qué es eso? Reconozco que es una palabra que no aparece en el diccionario de la RAE pero es de uso bastante común cuando se habla de startups que están muy enfocadas en el desarrollo de producto y dejan de lado las ventas o, lo que es más importante, conocer quién es su cliente..

No es la primera vez que hablo de la “productitis”, es una enfermedad que ocurre en compañías que tienen una solución que busca qué problema resuelve y a quién o, lo que es lo mismo, “soluciones en busca de problemas”.

Son empresas que plantean un producto o un servicio, básicamente, porque es algo que se les ha ocurrido o es algo que les gustaría tener. Se tienen claras las funcionalidades pero, sin embargo, no se tiene ni la más mínima idea de qué problema real se resuelve al cliente y, aún más grave, quién es el cliente que necesita dicho producto o servicio.

Como ya comenté hace tiempo, es una manera de “empezar la casa por el tejado” y, cuando construimos productos de espaldas al mercado, lo más probable es que nos cueste mucho esfuerzo poder venderlo y encontrar esos early-adopters dispuestos a hacer un piloto con nuestra empresa y, de esta forma, poder validar el product market-fit.

¿Y por qué es tan peligrosa la “productitis aguda”? Básicamente porque la desconexión inicial con el cliente y con el mercado se va acrecentando conforme vamos avanzando en el desarrollo del producto.

productitis desarrollador

Si la mayor parte de nuestros esfuerzos está dedicada al producto, apenas dedicamos tiempo y recursos a marketing o a equipo comercial y estamos planteando una ronda de financiación para reforzar el equipo de desarrollo de producto; seguramente, estemos sufriendo de productitis en nuestra startup.

CloudBees tiene publicada una interesante definición de la productitis:

Producto desarrollado, innecesariamente, de una manera tan compleja que genera confusión, desconcierto y desorientación internamente en la empresa y entre los clientes y el mercado

En resumidas cuentas, un producto que solamente entendemos (y apreciamos) en el propio seno de la empresa (y a veces ni eso).

¿Cómo superar la productitis?

Si tuviese que pensar en una receta para paliar la productitis (y digo paliar porque creo que curarla es complicada en el seno de ciertos equipos fundadores de perfil muy técnico), creo que lo primero en lo que pensaría es en enfrentarlos a la realidad del mercado.

Aquí Lean Startup tiene mucho que decir y habría que plantearse ir a lo básico; es decir, parar el desarrollo, volver a la idea de un producto mínimo viable y, cuanto antes, empezar a validar nuestras hipótesis con el mercado y el cliente.

¿Hace falta una landing page para captar leads? ¿Tengo que solicitar reuniones para buscar pilotos? Lo que sea, pero lo importante es salir a la calle, dejar la oficina y dejar de escribir líneas de código.

proceso de validación y pivotaje
Proceso de validación y pivotajes. Fuente: Steve Blank

La productitis se mitiga enfrentándonos al mercado y al cliente, ya sea en reuniones comerciales o mostrándoles nuestro MVP. ¿Y qué pasa si al cliente no le interesa nuestro producto? La respuesta es sencilla, aprendamos de ello y veamos qué podemos aplicar del feedback en el producto. Si dedicamos todo el esfuerzo a desarrollar algo que se apoya en hipótesis sin validar, puede que estamos construyendo algo que, al final, nadie querrá…

Si nos tenemos que equivocar, al menos, que sea rápido y barato para poder reaccionar y cambiar el rumbo rápidamente.

¿Y qué pasa con las startups con productitis cuando ven a inversores?

El otro día, precisamente, tuve la ocasión de escuchar a Carlos Blanco hablando sobre este asunto y dejó un par de píldoras interesantes en su charla al respecto:

Uno de los errores habituales de las startups es dedicar demasiado dinero a producto y a tecnologóa y poco o nada a marketing y ventas. Si no se tienen métricas es difícil captar financiación y sin equipo comercial y sin acciones de marketing no se es capaz de captar clientes y, por tanto, no se generan métricas.

El SaaS que va bien tiene 7 ingenieros y 7 comerciales

Esto que comentaba Carlos es, básicamente, “la pescadilla que se muerde la cola” o un bucle que hay que intentar romper en algún momento.

productitis pear vc drunken walk
Para poder encontrar el market-fit, es decir, el encaje con el mercado, una startup debe enfrentarse a los clientes y aprender de estos. Esto es lo que llaman el “drunken walk” es una especie de “zig-zag” que van dando las compañías hasta que llega el encaje con el mercado y pueden empezar a correr. Es necesario darse estos “golpes” para aprender y ajustar tanto el producto como la propuesta de valor.

Todas las startups pasan por un proceso de aprendizaje conforme van conociendo al cliente. Pear VC lo llama el “drunken walk” pero este “zig-zag” es necesario para encontrar el market-fit y empezar a generar ventas y, por ende, métricas que demuestren que nuestro negocio funciona (y tiene tracción).

Y sin tracción, al menos en Europa, es complicado conseguir financiación.

Así que mucho cuidado con la productitis aguda y, si te estás detectando, por favor, intenta ponerle remedio revisando a qué dedicáis la mayor parte del tiempo en el equipo y si las tareas comerciales apenan tienen hueco en la agenda, entonces, dedicádselo.

Hasta la próxima.

Imágenes: Pear VC, PxHere, Steve Blank y Giphy

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Publicado enStartups

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