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Linbits: prototipando con tarjetas un funnel de ventas

Hacía tiempo que tenía pendiente escribir y publicar esta reseña sobre este proyecto de Miguel Ángel Fort: Linbits, una herramienta y metodología (Lean Business Funnel) para el diseño y prototipado de funnels de ventas.

La historia con Linbits arrancó a finales de 2020, Miguel Ángel contactó conmigo para hablarme del proyecto que había estado desarrollando y que se había convertido en un “producto físico” y me invitó a probarlo.

Reconozco que, hasta ahora, nunca había hecho reviews de productos más allá de recomendaciones de libros sobre empresas y startups pero Linbits me pareció interesante y le dije que adelante (aunque con una condición que comento al final del post a modo de nota aclaratoria).

Y, a todo eso, ¿qué es esto de Linbits? ¿en qué consiste? Linbits es un juego de tarjetas que nos permiten trabajar con la metodología Lean Business Funnel que ha desarrollado Miguel Ángel Fort y que sintetiza todos los conceptos clave, herramientas y tecnologías que forman parte del proceso de ventas de un negocio digital y aquí, seguramente, encontremos el primer punto de fricción entre lo que comenta el autor de la metodología con mi experiencia.

En el vídeo de presentación, y también en las interacciones que he tenido con él y con materiales que ha generado sobre Linbits y Lean Business Funnel, se habla del “desarrollo de un plan estratégico” aunque, en realidad, el foco está en diseñar el proceso de ventas (captar leads y convertirlos) y, obviamente, nadie duda que esto no sea un proceso estratégico de la empresa (no olvidemos que la primera línea de la cuenta de resultados de una empresa se llama “Ingresos” y para alimentarla hay que captar y vender).

1. Las metodologías ágiles, los Post-its y las tarjetas

Uno de los tópicos asociados a las metodologías ágiles (aunque más que tópico diría que es una realidad) es el uso de lienzos (canvas), tarjetas y Post-its para diseñar, prototipar o aplicar correcciones o cambios (pivots) conforme vamos realizando validaciones.

business model canvas

Este “construir, medir y aprender del feedback recibido” es la base de la metodología Lean Startup es la base sobre la que construimos nuestro modelo de negocio, por ejemplo, usando el Business Model Canvas que Alexander Osterwalder proponía en su libro “Generación de Modelos de Negocio” y en el que trasladamos nuestras hipótesis en forma de tarjetas o Post-its y, conforme vamos realizando validaciones, convertirmos las hipótesis en certezas.

También esta es la aproximación que sigue el BMI Lab con los patrones de innovación en modelos de negocio del Business Model Navigator que se han llevado a tarjetas para diseñar y validar modelos de negocio innovadores y, por supuesto, esta es la aproximación que sigue Miguel Ángel Fort con las Linbits y la metodología Lean Business Funnel.

El objetivo es trasladar la definición del go-to-market strategy de una empresa a algo que sea visual y fácil y pasar así de un plan de marketing y ventas tradicional (que tras escribirlo nadie lee ni sigue) a un proceso ágil que podemos prototipar, probar y modificar sobre la marcha según vayamos viendo cómo va respondiendo el mercado a los estímulos que les estamos proponiendo.

Linbits tarjetas

2. El pack de Linbits

Linbits es un pack de tarjetas que, como comentaba, tiene como objetivo ayudarnos a definir nuestro plan de ventas y captación de leads y clientes.

Linbits es un producto físico que va de la mano de una metodología que ha desarrollado Miguel Ángel Fort a través de su experiencia como mentor de proyectos digitales y consta de un canvas (del que luego hablaré en detalle) y un pack de tarjetas.

En este caso, son 152 tarjetas las que componen el pack (cada tarjeta es una Linbit) y están agrupadas en 11+ 1 familias:

  1. Metodología: 10 tarjetas + 1 de bienvenida que sirven de introducción al modelo.
  2. Teoría: 14 tarjetas que nos permiten entender, a alto nivel, qué procesos podríamos implementar en nuestro plan de ventas/marketing/captación y que, en mi caso, usaba como base de la “línea de proceso” que quería implementar (a modo de raíz). En este conjunto de tarjetas están el inbound marketing, el outbound marketing, canales online y offline, owned media, paid media, etc.
  3. Redes sociales: 12 tarjetas o linbits que descomponen algunas actividades concretas que podemos desarrollar en estos canales como el uso de hashtags, el social selling, el remarketing, el uso de influencers, la escucha activa, la publicidad pagada o el desarrollo de contenidos propios a través de posts o bien mediante streaming multimedia.
  4. Buscadores: 14 linbits con distintas estrategias que podemos aplicar en buscadores como hacer SEO, hacer SEM, desarrollar estrategias de linkbuilding con otras páginas web y conseguir enlaces, definir keywords
  5. Linbits categorias cartas reseña juan jesús velasco

  6. Publicidad: 13 tarjetas con distintas estrategias y actividades a desarrollar en este ámbito como las campañas en medios de comunicación, campañas de display, vallas y paneles publicitarios, estrategia de CRM para mantener la relación con los clientes, redes de afiliados (member get member)…
  7. Activos: 23 linbits que representan distintos soportes físicos y tecnológicos sobre los que nos podemos apoyar para llevar a cabo nuestra estrategia de aproximación a los clientes. Esta categoría a priori puede parecer un “cajón de sastre” pero, en realidad, no lo es ya que viene a representar los pilares sobre los que apoyamos nuestra estrategia comercial y aquí están, obviamente, el producto o el servicio que comercializamos pero también otros activos como el packaging, el email, catálogos, apps, programas de fidelización, calculadora web (para presupuestos, por ejemplo), cookies (que son clave para conocer al usuario y personalizar su experiencia), tienda online, reviews, chatbots, webinars, podcasts, página web, landing pages, lead forms, whitepapers, blogs…
  8. Acciones: 7 tarjetas que representan actividades que podemos organizar o realizar para activar a nuestros clientes y donde se encuentran cosas como las llamadas a puerta fría, organizar eventos o demos, establecer sistemas de referidos o de descuentos y cupones…
  9. Procesos: 15 linbits que representan mecanismos, actividades y procesos conocidos que podemos implementar dentro de nuestra estrategia de ventas. Aquí es donde entran campañas de email marketing, el up-selling y el cross-selling, el marketing automático, la formación de un equipo comercial (desarrollo de negocio), la generación de leads, el soporte al cliente…
  10. Herramientas y tecnología: 7 tarjetas que representan algunas herramientas tecnológicas que nos pueden ayudar a implementar nuestra estrategia sin necesidad de ser desarrolladores. Aquí es donde entran herramientas como Typeform, los ERPs y CRMs, los gestores de contenidos como WordPress, el e-commerce implementado con Shopify y herramientas para medir como Google Analytics o el Pixel de Facebook.
  11. Linbits detalle

  12. Talento: 12 tarjetas que nos servirán para asignar responsabilidades y recursos a nuestros procesos; es decir, nos sirven para señalar qué personas o qué equipo se va a hacer cargo de cada fase del proceso que hemos diseñado y también nos sirve para tener claro quién es responsable del proceso y de cada una de las fases. Es fácil imaginar que estas tarjetas representan a content managers, CRM specialist, community manager, growth hacker, CEO, CTO o, incluso, que externalicemos ciertas tareas en una agencia.
  13. Métricas: 17 linbits que representan la medición de resultados y que son las que nos permiten saber qué está ocurriendo y si estamos obteniendo los resultados esperados (según nuestras hipótesis). Aquí es donde encontramos métricas típicas como la tasa de conversión, el CAC, el LTV, el CPC, la tasa de rebote, la tasa de apertura (en e-mail marketing), el NPS (para medir satisfacción de clientes en servicios), ROI…

El conjunto de tarjetas se completa con 2 tarjetas en blanco para que podamos ampliar la colección con dos recursos de nuestra propia cosecha y dos tarjetas más, una dedicada a Salesforce y otra dedicada a Google Ads (y esta categoría especial sería la número 12 que completa la familia).

Linbits caja Yoda

2. Primeras impresiones con Linbits

Cuando te llega la caja de Linbits, ¿qué hacemos con ellas? ¿en qué nos puede ayudar? En mi caso, que estoy acostumbrado a metodologías ágiles y el prototipado, necesité una primera inspección a las tarjetas y familiarizarme con las categorías y las distintas tarjetas que hay.

También me vino bien repasar un webinar que Miguel colgó en YouTube explicando la metodología y las tarjetas para entender mucho mejor cómo usarlas y cómo empezar a trabajar.

Como decía al inicio, una de las claves para usar Linbits es entender en qué te pueden ayudar y su encaje es el del funnel de ventas; es decir, es una herramienta orientada a ayudarnos a definir y construir nuestra estrategia para captar leads y clientes.

Funnel de ventas
Imagen: InConcert

Si tenemos la imagen del funnel en la cabeza, entonces podemos encontrar un encaje claro a las tarjetas de Linbits; son como las piezas de un Lego que podemos combinar para implementar los procesos que nos permiten dar a conocer nuestro producto o servicio, captar leads, cualificarlos y convertirlos a clientes.

En mi caso, la primera aplicación práctica de Linbits fue analizar la estrategia de captación de clientes de una de las startups con las que trabajo. Es decir, la usamos para visualizar de una manera ágil su funnel y, sobre dicha representación, analizar qué estaba funcionando o qué iteraciones podíamos aplicar para mejorar las cosas.

Procesos con Linbits

Al principio, nos costó un poco ordenar las tarjetas pero éstas tienen un pequeño truco o ayuda y es que, además de la definición que incluyen (que puede servir de orientación) también tienen en el lateral la “fase” del funnel en la que mejor pueden encajar (aunque tampoco es obligatorio seguir este orden).

Detalle Linbit
Imagen: Miguel Ángel Fort

3. Trabajando con las Linbits y Lean Business Funnel

Aunque no es obligatorio, además de las tarjetas, el ecosistema de Linbits se completa con el Lean Business Funnel Canvas que es un lienzo que nos ayuda a diseñar el funnel de ventas y que podemos usar durante la etapa de diseño (aunque no es obligatorio).

Lean Business Funnel Canvas
Lean Business Funnel Canvas. Imagen: Miguel Ángel Fort.

De hecho, creo que podemos trabajar con ambas cosas por separado o combinándolas. En mi caso, he usado las tarjetas solas, el canvas solo y las tarjetas con el lienzo y, en realidad, todo depende de la situación, de lo que tenemos que hacer y con quién lo estás haciendo:

  • El lienzo ayuda mucho para trabajar con personas que nunca se han enfrentado al proceso del funnel y, por tanto, no tienen este concepto en su cabeza. El lienzo les ayuda a entender el proceso, a marcarse objetivos y a estimar recursos.

  • Las tarjetas tienen como objetivo ayudarnos a definir qué vamos a hacer en cada una de las fases del proceso, qué tecnologías vamos a usar y qué recursos vamos a necesitar.

Así que combinar o no pues, básicamente, depende del contexto (al menos esa es mi experiencia).

4. Implementando procesos

Implementar un funnel o diseñar procesos usando las tarjetas Linbits es muy sencillo; como comentaba, es casi como jugar al Lego y combinar piezas (con algo de cabeza).

En mi caso, he utilizado las tarjetas de la categoría “Teoría” como “raíz” del proceso que quería diseñar y, de esta manera, no perder el foco de lo que estaba construyendo.

Sobre esto, empecé a plantear los canales que iba a utilizar para captar leads y para cada uno de estos canales fui desarrollando los activos y herramientas que iban a implementar dichos canales:

procesos con linbits 2 juan jesus velasco

¿Era un funnel desde el punto de vista estricto? Pues no, sin embargo sí que me mostraba un mapa de lo que teníamos que hacer o implementar.

proceso linbits 3 juan jesus velasco reseña

Creo que esto es un punto interesante de este producto; no hay reglas fijas y hay muchos grados de libertad a la hora de utilizar las tarjetas. Podemos ser ortodoxos y pensar en un funnel usando el lienzo del Lean Business Funnel Canvas o podemos ir más al vuelo y plantear procesos de manera ágil agrupando tarjetas sobre una mesa.

5. Conclusiones

Debo reconocer que la experiencia con Linbits ha sido muy buena en términos generales.

Sí que noté cierta curva de aprendizaje al inicio, sobre todo porque había un desajuste en el concepto de “plan estratégico” (al menos en lo que yo entiendo por plan estratégico que va algo más allá de la *go-to-market strategy).

También hay que familiarizarse con las tarjetas y las familias pero, en realidad, es un aprendizaje rápido porque consiste en repasarlas y también ayudan mucho los vídeos que hay en el canal de YouTube, sobre todo el del webinar.

En mi experiencia, es muy buena herramienta para facilitar el análisis, para trabajar en equipo y también para plasmar qué mecanismos de captación hay implementados en un negocio y, de esta forma, estudiar mejoras e iteraciones.

El Lean Business Funnel Canvas es un buen complemento, sobre todo para alguien que nunca se haya enfrentado al concepto de funnel y el lienzo está tan bien diseñado que vale para usarlo con y sin las tarjetas y esto sí que me parece un punto interesante.

En los aspectos a mejorar, quizás se echa en falta algo más de documentación sobre la metodología o el modelo pero imagino que esto es normal porque estamos en una fase aún temprana de Linbits y el ecosistema. Pero, eso sí, hay que reconocer que Miguel Ángel está atento a feedback y resolver dudas o cuestiones que se tengan sobre las tarjetas o la metodología.

¿Lo seguiré usando? Sí y espero que cada vez más (sobre todo si recuperamos la normalidad y, por tanto, las clases y el trabajo presencial). Me ha parecido una herramienta útil para trabajar y analizar con las startups qué han implementado y qué podemos mejorar, así que tiene encaje en un programa de aceleración y puede ser una herramienta útil.

Si alguien quiere saber más sobre Linbits puede encontrar toda la información en el blog de ISDI, en la web oficial y en el perfil de su autor, Miguel Ángel Fort.

Seguiremos escribiendo que este verano toca ponerse al día y darle vida este espacio.

Hasta la próxima.

Imágenes: Propias, Miguel Ángel Font, InConcert, FryskLab (Flickr) y GIPHY

Nota aclaratoria: esta es una reseña voluntaria y, además, no pagada. Las opiniones aquí mostradas son impresiones personales y valoraciones realizadas en base a mi propia experiencia. Tampoco he recibido el producto como regalo; tal y como indico en el inicio, fue un préstamo o depósito de Linbits sujeto al pago si el producto me parecía útil y satisfactorio. Así que ahora, toca pagar porque me las quedaré para usarlas en mis clases y con las startups con las que trabajo.


Publicado enmodelos de negocio

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