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Mentores y advisors en una startup: ¿cómo buscarlos y sumarlos a nuestro proyecto?

Son muchas las startups que complementan las capacidades de sus socios fundadores con mentores y advisors que aportan experiencia, contactos, conocimiento en determinados sectores y, por tanto, aportan valor a la compañía y contribuyen a acelerar su llegada al mercado o a su expansión.

Aunque a veces ambos términos llegan a utilizarse de manera indistinta, creo que hay matices que diferencian bien a mentores y advisors y es uno de los aspectos en los que quiero poner el foco (aunque ya comenté el tema hace mucho tiempo).

De hecho, mi experiencia me dice que un buen mentor o unos buenos advisors pueden aportar mucho valor a una compañía y aportar atajos que ahorran fallos o aceleran la llegada a clientes o, incluso, la llegada a inversores.

Así que, dada la importancia que pueden llegar a tener y la influencia que pueden ejercer en una compañía (tanto buena como mala), la reflexión de hoy va a girar alrededor de ambos roles.

Empecemos.

1. Empecemos con las definiciones: ¿qué es un mentor y qué es un advisor?

Como comentaba al inicio, las palabras “mentor” y “advisor“, a veces, se utilizan de manera indistinta como si significasen lo mismo y, en mi opinión, existen ciertos matices que marcan las diferencias entre ambos roles dentro de una startup.

En mi opinión, los mentores trabajan con una aproximación holística a la startup que están acompañando o mentorizando; es decir, trabajan con los fundadores desde una perspectiva de alto nivel y generalista.

La idea es entender el negocio y poder aportar conocimiento y asesoría basada en la propia experiencia a los fundadores de la startup, acompañándoles en el proceso de gestión y toma de decisiones y convirtiéndose en una especie de “guía” con el que discutir los siguientes pasos a adoptar, debatir sobre las alternativas que hay encima de la mesa…

Los mentores dotan, durante el proceso, de herramientas a los fundadores y les ayudan a desarrollarse como directivos: conocer sus puntos fuertes, conocer sus debilidades, organizar su agenda, organizar su equipo, captar talento… todo ello, además, sin tomar las riendas de la compañía y, por tanto, sin ocupar la función o el lugar de los socios fundadores de la startup que acompañan.

Para hacer esto, es necesario establecer un clima de confianza y, sobre todo, que el mentor esté ahí por el hecho de aportar valor, afrontar retos y construir una relación a largo plazo con la compañía (no solamente buscar equity o dinero de manera inmediata).

Por otro lado, los advisors son especialistas y, por tanto, abordan el trabajo con la startup según sus áreas de especialidad o expertise.

En este caso, pasamos de una aproximación holística u horizontal, a una aproximación mucho más vertical y asociada a áreas de conocimiento mucho más concretas.

¿Y qué características deberían tener los mentores y los advisors? Aunque ahora veremos algunos detalles de cómo atraerlos a nuestro proyecto, creo que vale la pena perfilar algunos aspectos y características como:

  • Conocimiento del sector o la industria en la que opera la startup
  • Experiencia directiva o experiencia como fundador de una startup
  • Honestidad y transparencia sobre su propia experiencia, tanto en éxitos como en fracasos
  • Red de contactos / networking
  • Fit o encaje con los fundadores
  • Capacidad de empatizar con la startup y sus fundadores
  • Capacidad para poner foco en las prioridades del negocio
  • Capacidad para solucionar problemas
  • Interés por ayudar a prevenir los errores obvios y no tan obvios
  • Sin conflictos de intereses y sin “agendas ocultas”
  • Quiere ayudar como un reto personal y profesional

Tweet by Micah Baldwin (me_, ha!) startup mentores y advisors

2. ¿Cómo atraer este tipo de talento a una startup? ¿Cómo atraer buenos mentores y advisors?

Un mentor o un advisor, al final, son socios con un rol muy determinado y deben tener un alto grado de confianza (y transparencia) con el equipo fundador de la startup.

Por tanto, debemos buscar mentores y advisors de la misma forma que buscaríamos un socio para completar el equipo de nuestra startup; no nos valdrá la primera persona que encontremos en un evento de networking, alguien que nos señale un conocido o elegir a alguien que haya trabajado con nosotros como mentor en una incubadora o aceleradora, hay que profundizar un poco más en lo que buscamos y en cómo debe ser esa persona.

Dicho de otra forma, debemos tener claro en qué nos puede ayudar esta persona, ya sea como mentor o como advisor y, de hecho, plantear estas preguntas es un buen punto de partida.

El advisor es un compañero de viaje que conoce perfectamente el sector en el que operamos y, por tanto, nos puede guiar en la comercialización y también abrirnos puertas en forma de contactos y oportunidades comerciales. Tiene un rol activo en la compañía y está alineado con el negocio de ésta y, por consiguiente, debe ser alguien con un perfil sénior, con experiencia en el sector, buena reputación en éste y con capacidad para dedicarle tiempo a la compañía para cumplir sus funciones.

El mentor tiene mucho más foco en trabajar con los founders y, por ello, tiene que ser alguien con experiencia (directiva) para que pueda ponerse en los zapatos de los founders y ayudarles a crecer. ¿Y qué significa “ayudarles a crecer”? Pues es alguien que es capaz de discutir y rebatir a los founders sus decisiones, alguien capaz de decir “las verdades que duelen” (y no quieres escuchar) pero que es necesario escuchar, tiene que ser capaz de preguntar, de hacer reflexionar a los founders y, todo ello, sin que los founders abdiquen en el mentor la toma de decisiones.

No buscamos ni cheerleaders ni palmeros, buscamos personas que nos ayuden a ser mejores y hacer mejor nuestra compañía… y esto, sin duda, es un proceso en el que nos llevaremos más de un golpe y nos dirán alguna cosa que no nos guste pero, en realidad, será algo bueno.

cómo elegir un advisor

Mentorizar es un proceso de acompañamiento, un proceso socrático basado en hacer pensar e investigar a alguien a través de preguntas.

Un mentor no es un docente que instruye, es alguien que te hace pensar y reflexionar a través de sus preguntas o el debate que genera. Tampoco es alguien que asuma las riendas de la compañía o dice qué se tiene que hacer, no hablamos de interim management o de un “CEO en la sombra”; hablamos de alguien que hace que el CEO vaya siendo, cada día, mejor CEO porque toma mejores decisiones porque las somete a análisis y reflexión.

A todas estas cualidades, tenemos que sumarles dos factores fundamentales y que, sin ellos, la relación con mentores y advisors no va a funcionar:

  • Compromiso: tiene que existir y debe ser recíproco entre la startup y el mentor o el advisor. Por tanto, los mentores y los advisors se deben comprometer con la compañía, dedicar tiempo y cumplir sus funciones o tareas encomendadas. Los fundadores deben dedicar tiempo a sus mentores y advisors y, además, tratarlos como socios o futuros socios (no olvidemos que el vesting aquí es importante). Los fundadores se comprometen a reportar sus avances y compromisos con sus mentores, el mentor ejerce un rol de supervisión para que los fundadores tengan accountability de sus compromisos y así mantenerlos con los pies en el suelo.

  • Confianza y transparencia: para que funcione la relación entre mentores, advisors y fundadores debe existir un marco de trabajo basado en la transparencia y la confianza. La información tiene que fluir en ambos sentidos y los fundadores deben ver en estos roles a personas que están para ayudar y, por tanto, confiar en sus “horas de vuelo” y brindarles toda la información que necesitan conocer. De poco sirve ir al médico y no decirle donde realmente te duele y, en estos casos, aplica lo mismo.

Tenemos que ver a los mentores y advisors como un trusted advisor (por cierto, el libro de David Maister es altamente recomendable), alguien con el que tenemos tanta confianza y tiene tal grado de conocimiento del negocio que es capaz de identificar, entender y anticiparse a las necesidades de la empresa y, lo más importante, aportando capacidad de resolver problemas y cierta tranquilidad o red de seguridad a los fundadores de la startup.

Hay que probarse mutuamente, tanto mentores como mentorizados y así ver qué pasa. Si la relación va creciendo de manera orgánica, hemos encontrado un buen mentor o un buen advisor para nuestra compañía y, si no hay fit, es mejor cortar antes de seguir profundizando.

3. ¿Cómo se retribuyen a mentores y advisors?

Mentores y advisors deben sentir el proyecto o la startup como algo suyo; por tanto, se deben comprometer con los socios fundadores y actuar como socios de estos. Dicho de otra forma, deben comportarse como socios y, si esto es así, retribuirles como socios con equity.

¿Retribuir con equity? Precisamente, hace unos días hablaba de este tema y presentaba el siguiente framework de análisis:

Tiene sentido retribuir a mentores y advisors con equity siempre y cuando la relación vaya a tener cierta permanencia en el tiempo; es decir, es como un socio que nos ayudará en una fase concreta de nuestro negocio (en el arranque, al escalar, al abrir un nicho concreto de mercado…).

Son socios pero con un carácter temporal concreto que tienen una aportación de valor clara que contribuye a acelerar el desarrollo del negocio o a ayudar a que los socios fundadores se desarrollen como directivos y, evidentemente, para evaluar esta aportación de valor y los compromisos adquiridos siempre tenemos el vesting como mecanismo de protección y control.

¿Y no tendría más sentido pagarles con dinero en vez de con equity? Alguien podría pensar que sí para mantener el ownership de los socios fundadores; sin embargo, más que un apoyo o un socio-consejero-asesor que vela por la compañía, estaríamos hablando de consultoría o de expertos que, realmente, tienen otro tipo de tratamiento.

No buscamos con los mentores y advisors una relación cliente-proveedor, es una relación entre “iguales” que nos permite establecer un marco de trabajo basado en la confianza en la que estos asesores pueden hablar de “tú a tú” con los fundadores, hacerles preguntas, contribuir a su desarrollo como directivos, abrirles puertas comerciales representando a la empresa… esto es algo que, en realidad, el dinero no puede comprar.

Para los mentores y los advisors, este marco de trabajo y vinculación es también afrontar un reto personal y profesional; es sumarse a un proyecto empresarial estimulante al que puede contribuir para hacerlo grande y este éxito, siendo partícipe como socio, es la mejor retribución que se puede llegar a tener.

La idea de tener mentores y advisors va más allá de poner fotos de personas muy sénior o de dilatada trayectoria profesional en la presentación de nuestro pitch o en el deck que enviamos a los inversores.

El objetivo es contar con personas que, gracias a su experiencia, tienen auctoritas dentro de su sector y pueden guiarnos en él o que son capaces de “decir las verdades que duelen” a los fundadores y ayudarles a ser mejores, a aprender, a crecer y desarrollarse como directivos y empresarios.

¿Quién era un buen mentor? Mick, el entrenador de Rocky Balboa. ¿El motivo? Le decía las cosas a la cara sin rodeos, le obligaba a ser mejor, conocía perfectamente su sector y lo convirtió en un campeón ¿verdad? 😉

A veces, el mejor mentor no es el más famoso; es alguien con el que encajamos y es capaz de sacarnos lo mejor que tenemos dentro.

valor aportado por mentor

4. Los expertos: otro rol que debemos tener en cuenta

Cuando buscamos una relación cliente-proveedor sí que hablamos de expertos; es decir, personas que tienen un alto grado de conocimiento en una materia específica de la que no tenemos ni idea o sabemos poco y si tuviésemos que profundizar en ella emplearíamos mucho tiempo y muchos recursos para poder hacerla bien.

Para mí, estos serían los factores clave que me harían recurrir a un experto: acelerar y, por tanto, comprar tiempo y es por ello por lo que se recurren a profesionales del mercado o consultores que conocen, perfectamente, su área de especialidad o materia. Precisamente, Jesús Monleón hablaba de esto en su blog y planteaba una cuestión muy interesante:

…en cosas puntuales donde ya hay gente que ha resuelto, lo mejor es buscar a alguien que ya lo haya hecho. Te ahorra dinero, y te hace ir más rápido, y además el equipo puede aprender.

Cuando tienes el dinero en el banco, lo mejor es contratarlos y tener a esa gente full time. Si la pregunta es como pago, pues básicamente fijo una precio por hora, como freelance…

Según la RAE, experto es una persona que es:

  • Práctica o experimentada en algo.
  • Especializada o con grandes conocimientos en una materia.

Y esto es algo que debemos tener muy en cuenta a la hora de buscarlos, que la experiencia esté muy contrastada y, a ser posible, con empresas de una naturaleza similar a la nuestra (y si podemos pedir referencias, pues mejor que mejor). La verdad es que, en todos los años que llevo trabajando, me he topado con supuestos “expertos” que, a la hora de la verdad, tenían más fachada que cimientos y su trabajo dejaba mucho que desear; así que es clave hacer esta labor.

La idea es acelerar nuestro aprendizaje y el negocio a través de estas consultorías o asistencias técnicas; aprender de cómo lo hacen pero caminando sobre seguro y evitando así gastar dinero en experimentos o tener que emplear mucho tiempo (que le estamos quitando a otras cosas) para aprender y sumergirnos en una nueva materia de la que no tenemos ni idea (relación coste-beneficio).

¿Y cómo se les retribuye? Evidentemente, con dinero. Si contamos con caja y esto acelera nuestro go-to-market, ¿no es una buena inversión? Yo diría que sí y, además, tal y como plantea Jesús Monleón en su blog, todavía podemos subir la apuesta algo más y si al experto le gusta el proyecto y quiere seguir vinculado a él, ¿podríamos convertirlo en advisor?

Si en vez de pagarle con la caja, capitalizamos sus servicios en la siguiente ronda (tal y como planteamos con el salario de los fundadores en early-stage), pues podríamos vincularlo al proyecto como socio y contaríamos con nuestro experto dentro de la empresa.

5. Para saber más de este tema…

Si llegados a este punto piensas que los mentores y los advisors son personajes que sobrevuelan la “burbuja emprendedora”, hay algunos datos interesantes sobre este tema que vale la pena revisar:

  • Según UPS, el 70% de los negocios que han recibido sesiones de mentoría sobrevive 5 años, lo cual supone una tasa de supervivencia que duplica a la de los negocios que no han sido mentorizados.
  • Según un estudio realizado por la la Escuela de Negocios de Stanford sobre coaching ejecutivo, el 80% de los CEOs recibió algún tipo de mentoría y, según un estudio de SAGE, el 93% de las startups participantes en dicho estudio afirmaron que la mentoría fue clave para su éxito.

Para profundizar un poco más, aquí dejo algunos enlaces interesantes sobre el tema:

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Nos leemos la próxima semana. Hasta ahora.

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Imágenes: William Fortunato en Pexels, Quora, GIPHY, Quora

Publicado enStartup FoundersStartups

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